众合模式                        

把"卖一个西瓜带两粒芝麻"的货摊销售技巧用到保险代理上会有什么效果？

当一家保险代理公司与一家重型卡车销售商合作，买车人采用银行贷款方式购买进一辆价值约100万元的重型卡车，保险代理公司为该笔贷款提供担保并为车提供为期3年的保险，工具是GPS电子锁。这样，重卡销售商、客户、银行和保险公司这些本来没有直接关联的各方由该保险代理公司串联到一条链子上，而后者由此获得的盈利是8 000元到10 000元，远高于单纯代理一份保险的利润。

上面的例子中，保险代理公司把对汽车的金融担保服务及后面对客户的管理（这个管理是通过GPS技术）、对客户的保险服务这三个本来不相关的产品整合到一个平台上，做一条链式的销售---三种不同的产品服务的是同一个对象。这还只是开始，公司还可以继续在该对象身上挖掘出家庭财产险；当然，还有最容易拿到的是意外险（因为其面值并不高)再进一步，还可以将该客户交给寿险营销团队，逐步去开发其寿险需求。

整个过程体现了完整的"整合营销"模式。"我觉得需要用一种强势的引擎带动保险的销售。一个人在有消费需求的时候，他有一个最主要的需求，这种主要的需求是可以把一些下游的需求带起来的。"中国众合有限公司董事长兼郑磊解释了众合高增长背后的独门秘籍：中介可以像一个超市一样，应有尽有，从而可以做出各种优化的产品组合。

众合所要做的事情就是，首先，搭建"保险产品销售超市"，通过专属代理人寻找客户，再靠积分会员制的激励管理方式维系专属代理人队伍的稳定。然后，通过联合各种汽车俱乐部的方式，使客户成为众合的会员，对会员可以提供包括GPS导航、汽车救援、保险服务、银行金融服务在内的综合服务（与"携程"非常相像）。最后，把能够提供的各种服务打包销售给客户，成为金融产品渠道服务商。

郑磊把这种模式概括为"ABC "组合，组合中的每个字母代表不同层次的营销方式。

A模式叫"搭建保险产品销售超市"，又称"落地模式"，是通过其专属代理人寻找客户. 再靠积分会员制的激励管理方式维系专属代理人队伍的稳定。

B模式则颇似携程模式，即通过一种市场手段，联合广告和各种汽车俱乐部，使客户成为众合的会员，并通过其呼叫中心在适当时间为客户提供对应的服务，不仅仅是保险，也包括其他金融产品的服务，8模式的发展方向是培养客户形成一种消费习惯。

C模式是最高境界---"整合营销"，或叫"组合营销"，即把能够提供的各种服务打包组合销售给客户。

整合并购

在实现盈利后，众合将服务中国金融市场作为长远目标，同时，单一的产品营销无疑会受到金融市场各种波动的影响，比如模式落后、扩张受限、不同区域环境的差异等，任何情况都可能使单个因素产生变化。产品线做得越宽，越粗，发生变化的机会就会越小。因此，众合现在正谋划把其他行业的金融服务中介进行整合，以"总对总"的方式完成整体的发展规划，然后向客户提供一个综合性的服务包，以解决金融机构销售、服务中遇到的各种问题。

            (王春梅：《众合：保险引擎》，《中国企业家》，2008年第11期）

【模式解析】

【点评精要】

保险业是朝阳性的行业，比如单纯做车险代理，进入门槛低，利润微薄，管理难度大，很多车险中介轰轰烈烈进入市场，又很快"死掉"；单纯做寿险代理，进入门槛高，盈利期长，稳定性差，三五年甚至更长时间都逃不出亏损状况。而且在中国保险市场，保险中介的上游保险公司有很强的话语权，对中介并不依赖。所以仅仅做保险是不行的。

众合保险跳出保险做保险，以保险为基点，整合渠道和营销方式。除了车险及汽车相关服务外，众合俱乐部还提供包括寿险、财险等各类保险，以及金融投资、理财服务、融资担保等金融综合性服务，完成会员与各种金融机构的对接和服务需求。众合俱乐部通过国际化、专业化、标准化的服务，为金融业界及广大客户提供一个综合金融服务平台，满足从金融机构到消费者各层次的需求。