体验营销对消费者冲动性购买的影响因素分析
发布时间：2023-11-24 点击：
发布：《现代商业》杂志社
摘要: 随着消费者需求水平的不断提高，消费者在消费和购买过程中，不仅基于产品的外观、质量和服务要求做出购买决策，还基于满足其心理需求和个人偏好。体验营销的提出顺应了这一趋势。冲动购买是消费者购买产品或服务的一种无计划的临时决定。为了探索体验营销与冲动购买行为之间的关系，本文将体验营销应用于手机体验店，以体验店中的消费者为研究对象，基于感官体验、情感体验、思维体验、行为体验和相关体验五种体验营销模式进行调查。通过SPSS统计分析，得出五种体验式营销模式对消费者冲动性购买有不同程度的影响，研究结论为线下零售企业开展创新营销模式提供了一定的参考价值。
关键词:体验式营销；需求水平；即兴购买
当前，随着全球经济市场的快速发展，消费者不仅追求产品或服务带来的基本价值，而且更加关注消费过程中实现的体验价值。传统的营销模式已经难以满足消费者的需求，体验式营销逐渐引起企业和消费者的广泛关注。在通信技术和互联网技术繁荣发展的背景下，体验式营销是一种非常适合消费电子产品的新型营销方式。一方面，对体验式营销的研究可以使企业更加了解顾客的认知度和满意度，从而提供更好的产品和服务；另一方面，新的商业模式可以使企业强化品牌，为企业带来更多的利益。基于此，本研究将以天津大悦城手机体验店为例，从五种体验营销模式来探讨体验营销与消费者冲动购买的关系。结合市场营销理论和消费者行为理论，本研究将为手机体验店的未来发展提出合理可行的营销建议，提升消费者的体验价值。
一、文献综述
体验营销的概念最早是由美国学者伯德·施密特从顾客的感官、情感、思维、行动和关联性五个方面定义的[1]。随着体验经济时代的发展，许多学者对体验营销进行了不同层面的研究，并给出了不同的内涵和定义。学者陈箓将体验式营销策略应用于传统营销的4P组合策略，并指出体验式营销的内涵在于企业采取各种措施从消费者的角度考虑其需求，吸引消费者主动参与，通过创造消费者体验来达到营销目的的营销模式[2]。方凌指出，体验营销的意义在于促进商家与消费者的互动，增强消费者的认同感，进而提升消费者的满意度[3]。因此，随着中国零售业的不断发展，体验式营销显得尤为重要。体验营销要以顾客的感受为导向，让消费者对企业产品或服务产生认同感。使顾客从听觉、味觉、视觉、情感等多方面进行体验，从而提出自己的需求，进而使企业更有效地开展销售活动。
张鹏等人从社会环境、营销刺激环境和消费者感知情境三个方面论述了环境因素对消费者线下和线上冲动购买的影响，认为消费者在购物时容易受他人影响，从而产生冲动购买，营造良好的销售氛围刺激消费者购买[4]。本研究表明，消费者在特定情境中受到的不同刺激是消费者产生冲动性购买的主要因素。
李志飞对不同类型的体验活动导致的冲动性购买行为的差异进行了实证比较研究，指出顾客参与会产生更多的愉快情绪反应，其中愉快情绪反应对冲动性购买意向有显著影响，从而导致更多的冲动性购买[5]。学者谭竹从女性的角度，基于情感反应、感官体验、相关体验、思维体验和行动体验五个影响因素进行了理论和实证分析，发现零售企业的体验式营销对女性消费者的冲动性购买有直接影响，其中感官体验的影响最为突出，相关体验和情感体验能明显激发女性消费者的冲动性购买[6]。
当前，随着消费需求的多元化发展，消费者通过参与和互动获得精神上的快乐和满足，对消费者和整个购买过程产生认同感，显得尤为重要。同时，随着技术的发展和新产品、新应用的出现，体验营销的五种模式在消费电子行业的应用会对消费者的冲动性购买产生影响，两者之间的关系还有待探讨。基于上述学者的研究，本文将影响消费者冲动购买的因素分为感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验五个维度，并结合手机体验店的线下销售模型进行了实证研究。
二、研究模型和假设
（一）研究模式
通过对相关文献的系统探索和整理，本研究提出了体验营销与冲动购买的关系模型，如图1所示。本文通过消费者在手机体验店的亲身体验，分析了体验式营销对消费者冲动购买的影响，并从感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验等角度探讨了体验式营销对消费者冲动购买的影响因素。
图1研究模型
(二)研究假设
以大悦城手机体验店为例，通过问卷调查，分析了体验营销对顾客冲动购买意向的影响。舒适的店面环境往往能让消费者产生积极的情绪。如果店面装修舒适，并伴有柔和的音乐，消费者会产生愉悦的情绪，容易激发消费者的购买欲望。张鹏等人的研究结果表明，购买环境的营销刺激点，如商店装修、背景音乐、商店服务，甚至商店气味和娱乐设施，都会对顾客的消费行为产生影响[4]。因此，本研究提出以下假设:
H1:感官体验对消费者的冲动购买有积极的影响。
消费者出于冲动或情感原因而购买。消费者在确认需求后收集产品信息时，非常重视影响其情绪的信息。在评价备选方案时，最重要的评价标准是方案对其情绪或情感的影响[7]。在影响消费者冲动购买的诸多因素中，情感体验往往占据重要的一部分。对一个产品的企业文化、品牌、品质的认同度越高，越容易激发其冲动消费。因此，假设:
H2:情感体验对消费者的冲动购买行为有积极的影响。
思维体验是指在商品设计或营销活动中，为消费者提供认知、思考和解决问题的体验。这种体验销售的方式更具新鲜感和创造性，有助于增强消费者与商家的互动，启发消费者的智力，从而激发消费者的注意力和兴趣[6]。思维体验反映了消费者的惊奇、兴趣等一系列思维活动变化的过程，对消费者在整个购物中的满意度有着密切的联系和影响。基于此，本研究提出以下假设:
H3:思维体验对消费者的冲动性购买有积极影响。
陈红梅等人的研究表明，消费者确实希望通过自己参与消费过程来体验品牌带来的生活体验。因此，消费者必须参与这一过程，以满足需求[8]。因此，与传统营销模式相比，体验式营销能让消费者感受到产品属性，亲身体验产品，在感官体验上得到满足。因此，本研究提出以下假设。
H4:行动体验对消费者冲动购买有积极影响。
关联体验是一种更深层次的体验，它为客户创造了一种崇高的体验，从而使人们与广泛的社会群体产生关联，增强客户的体验，使客户更容易满足其精神需求。关联体验与个体的理想自我、他人或文化相关，激发了人们的自我期待，自然会促进消费者的进一步印象和延伸[9]。因此，提出了假设:
H5:关联体验对消费者的冲动购买行为有积极影响。
第三，研究设计
问卷设计和变量测量
问卷设计主要基于五个维度:感官体验、情感体验、思维体验、行动体验、关联体验。从整体结构上看，主要包括两个方面。一是调查对象的基本信息，包括性别、年龄、最高学历、职业、每月可支配金额等。二是从以上五个维度设计问题，对消费者进行问卷调查。在这份问卷中，从店内的空间设计和产品展示、体验店内的工作人员服务和店内产品的详细参数、手机品牌对消费者与喜爱品牌的联想、与高端、独特、独特品味的联想五种体验模式，考察了消费者做出冲动购买决策的可能性。问卷使用里氏5级对问题进行评分，其中1表示非常不同，5表示非常同意。问卷形成后，邀请专业教师对问卷进行评估，合理修改问卷条目内容后，进行小范围的预调查工作，并根据预调查情况再次调整问卷，形成最终问卷。
(2)样品描述
本文的实证研究对象是大悦城手机体验店的消费者，随机抽取部分消费者进行调查。调查问卷主要在线上和线下发放。期间发放问卷300份，回收问卷285份，并对回收的问卷进行逐一整理筛选，其中有效问卷260份，有效率为91.2%。在260份有效样本中:(1)性别分布:男性106人，占总数的40.77%；女性154人，占总数的59.23%。(2)年龄分布:18岁及以下有14人，占总数的5.38%；19-30岁有131人，占总数的50.38%；31-45岁有70人，占总数的26.92%；45岁以上45人，占总数的17.31%。(3)职业:上班族170人，占总数的65.38%；学生66人，占总数的25.38%；失业人员24人，占总人数的9.23%。(4)月可支配金额分布:1000元以下有21人，占总人数的8.08%；1000-3000元(含3000元)之间有89人，占总人数的34.23%；3000-5000元(含5000元)之间的有77人，占总人数的29.62%；月可支配金额在5000元以上的有73人，占总人数的28.08%。
四、模型的实证分析
(一)信度检验和效度检验
本研究使用SPSS22.0软件对问卷数据进行了检验。首先，对消费者的感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验以及冲动购买的选题结果进行了信度和效度检验。在信度检验结果中，采用克朗巴赫的α系数来检验问卷的信度，一般统计学认为系数值大于0.7是可以接受的范围。如表1所示，本研究各变量的阿尔法值均大于0.7，CITC值均大于0.5，量表的总体信度为0.921，表明问卷具有较高的信度，能够满足研究的要求。表2显示了本研究的效度检验，KMO=0.886(Sig
表1可靠性分析
删除标度平均值删除标度方差修正项目总相关性删除克朗巴赫α值
感官体验
情感体验19.081 14.364.824.899
思维体验19.081 14.785.825.900
动作体验19.208 14.773.767.907
相关经验
冲动购买19.158 15.417.761.908
(二)相关性分析
相关分析用于研究变量之间的关系，包括是否存在关系以及关系有多密切，通常用在回归分析之前。本文将模型中的这五个因素分别与冲动性购买相关联。从表2可以看出，感官体验、情绪体验、思维体验、行动体验和相关体验这五个因素与冲动性购买的发生在0.01的水平上显著相关，本研究的相关系数分别为0.624、0.730、0.747、0.689和0.620，相关系数均大于0.5，说明这五个因素分别与冲动性购买密切相关。
表2研究变量的相关性分析
变量1 2 3 4 5 6
冲动购买1
感官体验. 624 * * 1
感情经历第671 * * 730 * * 1。
思维体验第679 * * 733 * * 747 * * 1。
行动经验. 652 * * 637 * * 687 * * 689 * * 1。
相关经验. 634 * * 546 * * 649 * * 641 * * 620 * * 1。
注:* *在0.01水平上有显著的相关性(双侧)。
(3)回归分析
通过回归分析，可以确定两个或多个变量之间的数量关系，进而得出每个变量对目标变量的影响。本研究以感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验为自变量，以冲动性购买为因变量进行回归。回归模型的拟合系数R2为0.582，表明模型拟合较好。另外，D-W值为2.044，接近2，说明没有自相关。方差分析和回归分析的结果见表4和表5。
表3模型总结
模型的R-平方平差R-平方标准估计的误差
2.044
A.预测变量:(常量)，相关经验，感官经验，行动经验，思维经验，情绪经验。
B.因变量:冲动购买
表4差异分析
模型平方和。
1回归99.892 5 19.978 70.604.000a
剩余71.873 254.283
总计171.765 259
预测变量:(常量)，相关经验，感官经验，行动经验，思维经验，情绪经验。
模型自变量因变量β值显著性FR平方
1感官体验冲动购买0.540.000 164，782 0.390
2情感体验冲动购买0.594.000 211.038 0.450
3思维体验冲动购买0.646.000 220.348 0.461
4行动体验冲动购买0.585.000 190.996 0.425
5相关经验冲动购买0.536.000 173.791 0.402
表5回归分析
(1)表5中模型1的感官体验对消费者冲动购买的标准化系数为0.540(P
(2)表5中模型2的情感体验对消费者冲动性购买的标准化系数为0.594(P
(3)表5中模型3的思维体验对消费者冲动性购买的标准化系数为0.646(P
(4)表5中模型4的移动体验对消费者冲动性购买的标准化系数为0.585(P
(5)在表5中，模型5中相关体验对消费者冲动性购买的标准化系数为0.536(P
通过以上分析可以看出，感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验五个变量的回归系数均显著，P值均小于0.05，说明五个变量都会对冲动性购买的发生产生影响。回归系数值分别为0.540、0.594、0.646、0.585和0.536，均为正，表明五个变量都会对冲动性购买产生积极影响。因此，本研究中的五个假设都是成立的。
这五种模式按照系数值从大到小排序为思维体验、情感体验、动作体验、感官体验和相关体验。相比较而言，思维体验对消费者冲动购买的影响最大，其次是情感体验，相关体验的影响相对较小。那么可以得出结论，消费者在基于这五个维度的体验店中的实际体验越好，消费者就越有可能产生冲动购买。
研究结论和管理建议
(一)研究结论
体验营销的应用将更好地促进手机产品的销售，有助于改善消费者的购物体验，具有较高的应用价值。本文对现有文献中体验式营销模式的研究内容进行了整合。以手机体验店为例，在线上和线下收集问卷，用SPSS22.0进行统计分析，得出以下结论:
1.在集合体验店中，感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验五个变量都对消费者的冲动购买有显著的正向影响，但影响程度不同。在五种体验活动中，思维体验对刺激消费者冲动购买的效果最好，其次是情感体验，而相关体验对消费者冲动购买决策的影响相对较小。
2.对于集合店的体验式营销模式来说，影响消费者冲动购买行为的因素很大程度上取决于体验店中销售人员与顾客之间建立的良好关系，销售人员的服务和态度起着导向作用。在体验式营销的过程中，消费者感受到自己被企业重视，可以增加情感体验，对消费者的购买产生积极作用。
(二)手机体验店的营销建议
针对手机体验店体验营销与冲动购买的关系，得出以下结论:
1.基于体验营销的基本理论，手机体验店要注重五种体验模式，即感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验。提升消费者的感官体验，商家要关注顾客在环境、氛围、氛围、商品和服务的品牌、价格等方面的满意程度；在情感体验方面，体验店要注重与顾客的沟通，获取顾客的内在需求，站在顾客的角度审视自己的产品和服务；企业要增加产品的设计，让顾客有更好的思维体验；顾客的参与会带来更多快乐的情绪反应。因此，体验店在体验活动的设计上，要尽可能地开展顾客参与体验活动，让顾客处于愉快轻松的购物状态，进而接受产品，产生更好的行动体验。在相关体验方面，企业可以在店内营造有深度的、引导性的意境来引起顾客的思考，可以以装置艺术或店内海报为媒介，吸引顾客驻足观看和思考，从而与品牌所引导的理念产生精神上的认同。
2.销售人员可以专注于客户的情感体验和思维体验，更加关注消费者的真实感受。销售人员服务热情，态度诚恳，鼓励消费者试用产品，使顾客在物质和精神上都得到满足，努力引起顾客的共鸣，从而促进消费者的冲动购买。
参考文献
[1] 闫国庆.国际市场营销学[M].北京：清华大学出版社，2013:399-400.
[2] 吕辰.体验营销研究[J].北方经贸，2016（08）.
[3] 方凌.新时代下体验式营销方式及其应用研究[J].现代营销（下旬刊），2019（03）.
[4] 张鹏，谢毛迪，赵动员.消费者冲动性购买行为研究评述[J].合作经济与科技，2018（17）.
[5] 李志飞. 体验活动对冲动性购买行为的影响:情感反应视角[J]. 心理科学, 2007(3).
[6] 谭竹.零售企业体验式营销对女性消费者冲动性购买的影响[J].商业经济研究，2018（02）.
[7] 杨小红，雷霞，许益锋.消费者情感体验的心理分析[N].兰州交通大学学报，2007（05）.
[8] 陈红梅，程国民.论消费体验对品牌忠诚度的影响[J].商业经济研究，2015（12）.
[9] 刘章勇，周小波.大型购物中心体验营销6E组合策略研究[J].价格月刊，2018（04）.
关键词:体验式营销；需求水平；即兴购买
当前，随着全球经济市场的快速发展，消费者不仅追求产品或服务带来的基本价值，而且更加关注消费过程中实现的体验价值。传统的营销模式已经难以满足消费者的需求，体验式营销逐渐引起企业和消费者的广泛关注。在通信技术和互联网技术繁荣发展的背景下，体验式营销是一种非常适合消费电子产品的新型营销方式。一方面，对体验式营销的研究可以使企业更加了解顾客的认知度和满意度，从而提供更好的产品和服务；另一方面，新的商业模式可以使企业强化品牌，为企业带来更多的利益。基于此，本研究将以天津大悦城手机体验店为例，从五种体验营销模式来探讨体验营销与消费者冲动购买的关系。结合市场营销理论和消费者行为理论，本研究将为手机体验店的未来发展提出合理可行的营销建议，提升消费者的体验价值。
一、文献综述
体验营销的概念最早是由美国学者伯德·施密特从顾客的感官、情感、思维、行动和关联性五个方面定义的[1]。随着体验经济时代的发展，许多学者对体验营销进行了不同层面的研究，并给出了不同的内涵和定义。学者陈箓将体验式营销策略应用于传统营销的4P组合策略，并指出体验式营销的内涵在于企业采取各种措施从消费者的角度考虑其需求，吸引消费者主动参与，通过创造消费者体验来达到营销目的的营销模式[2]。方凌指出，体验营销的意义在于促进商家与消费者的互动，增强消费者的认同感，进而提升消费者的满意度[3]。因此，随着中国零售业的不断发展，体验式营销显得尤为重要。体验营销要以顾客的感受为导向，让消费者对企业产品或服务产生认同感。使顾客从听觉、味觉、视觉、情感等多方面进行体验，从而提出自己的需求，进而使企业更有效地开展销售活动。
张鹏等人从社会环境、营销刺激环境和消费者感知情境三个方面论述了环境因素对消费者线下和线上冲动购买的影响，认为消费者在购物时容易受他人影响，从而产生冲动购买，营造良好的销售氛围刺激消费者购买[4]。本研究表明，消费者在特定情境中受到的不同刺激是消费者产生冲动性购买的主要因素。
李志飞对不同类型的体验活动导致的冲动性购买行为的差异进行了实证比较研究，指出顾客参与会产生更多的愉快情绪反应，其中愉快情绪反应对冲动性购买意向有显著影响，从而导致更多的冲动性购买[5]。学者谭竹从女性的角度，基于情感反应、感官体验、相关体验、思维体验和行动体验五个影响因素进行了理论和实证分析，发现零售企业的体验式营销对女性消费者的冲动性购买有直接影响，其中感官体验的影响最为突出，相关体验和情感体验能明显激发女性消费者的冲动性购买[6]。
当前，随着消费需求的多元化发展，消费者通过参与和互动获得精神上的快乐和满足，对消费者和整个购买过程产生认同感，显得尤为重要。同时，随着技术的发展和新产品、新应用的出现，体验营销的五种模式在消费电子行业的应用会对消费者的冲动性购买产生影响，两者之间的关系还有待探讨。基于上述学者的研究，本文将影响消费者冲动购买的因素分为感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验五个维度，并结合手机体验店的线下销售模型进行了实证研究。
二、研究模型和假设
（一）研究模式
通过对相关文献的系统探索和整理，本研究提出了体验营销与冲动购买的关系模型，如图1所示。本文通过消费者在手机体验店的亲身体验，分析了体验式营销对消费者冲动购买的影响，并从感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验等角度探讨了体验式营销对消费者冲动购买的影响因素。
图1研究模型
(二)研究假设
以大悦城手机体验店为例，通过问卷调查，分析了体验营销对顾客冲动购买意向的影响。舒适的店面环境往往能让消费者产生积极的情绪。如果店面装修舒适，并伴有柔和的音乐，消费者会产生愉悦的情绪，容易激发消费者的购买欲望。张鹏等人的研究结果表明，购买环境的营销刺激点，如商店装修、背景音乐、商店服务，甚至商店气味和娱乐设施，都会对顾客的消费行为产生影响[4]。因此，本研究提出以下假设:
H1:感官体验对消费者的冲动购买有积极的影响。
消费者出于冲动或情感原因而购买。消费者在确认需求后收集产品信息时，非常重视影响其情绪的信息。在评价备选方案时，最重要的评价标准是方案对其情绪或情感的影响[7]。在影响消费者冲动购买的诸多因素中，情感体验往往占据重要的一部分。对一个产品的企业文化、品牌、品质的认同度越高，越容易激发其冲动消费。因此，假设:
H2:情感体验对消费者的冲动购买行为有积极的影响。
思维体验是指在商品设计或营销活动中，为消费者提供认知、思考和解决问题的体验。这种体验销售的方式更具新鲜感和创造性，有助于增强消费者与商家的互动，启发消费者的智力，从而激发消费者的注意力和兴趣[6]。思维体验反映了消费者的惊奇、兴趣等一系列思维活动变化的过程，对消费者在整个购物中的满意度有着密切的联系和影响。基于此，本研究提出以下假设:
H3:思维体验对消费者的冲动性购买有积极影响。
陈红梅等人的研究表明，消费者确实希望通过自己参与消费过程来体验品牌带来的生活体验。因此，消费者必须参与这一过程，以满足需求[8]。因此，与传统营销模式相比，体验式营销能让消费者感受到产品属性，亲身体验产品，在感官体验上得到满足。因此，本研究提出以下假设。
H4:行动体验对消费者冲动购买有积极影响。
关联体验是一种更深层次的体验，它为客户创造了一种崇高的体验，从而使人们与广泛的社会群体产生关联，增强客户的体验，使客户更容易满足其精神需求。关联体验与个体的理想自我、他人或文化相关，激发了人们的自我期待，自然会促进消费者的进一步印象和延伸[9]。因此，提出了假设:
H5:关联体验对消费者的冲动购买行为有积极影响。
第三，研究设计
问卷设计和变量测量
问卷设计主要基于五个维度:感官体验、情感体验、思维体验、行动体验、关联体验。从整体结构上看，主要包括两个方面。一是调查对象的基本信息，包括性别、年龄、最高学历、职业、每月可支配金额等。二是从以上五个维度设计问题，对消费者进行问卷调查。在这份问卷中，从店内的空间设计和产品展示、体验店内的工作人员服务和店内产品的详细参数、手机品牌对消费者与喜爱品牌的联想、与高端、独特、独特品味的联想五种体验模式，考察了消费者做出冲动购买决策的可能性。问卷使用里氏5级对问题进行评分，其中1表示非常不同，5表示非常同意。问卷形成后，邀请专业教师对问卷进行评估，合理修改问卷条目内容后，进行小范围的预调查工作，并根据预调查情况再次调整问卷，形成最终问卷。
(2)样品描述
本文的实证研究对象是大悦城手机体验店的消费者，随机抽取部分消费者进行调查。调查问卷主要在线上和线下发放。期间发放问卷300份，回收问卷285份，并对回收的问卷进行逐一整理筛选，其中有效问卷260份，有效率为91.2%。在260份有效样本中:(1)性别分布:男性106人，占总数的40.77%；女性154人，占总数的59.23%。(2)年龄分布:18岁及以下有14人，占总数的5.38%；19-30岁有131人，占总数的50.38%；31-45岁有70人，占总数的26.92%；45岁以上45人，占总数的17.31%。(3)职业:上班族170人，占总数的65.38%；学生66人，占总数的25.38%；失业人员24人，占总人数的9.23%。(4)月可支配金额分布:1000元以下有21人，占总人数的8.08%；1000-3000元(含3000元)之间有89人，占总人数的34.23%；3000-5000元(含5000元)之间的有77人，占总人数的29.62%；月可支配金额在5000元以上的有73人，占总人数的28.08%。
四、模型的实证分析
(一)信度检验和效度检验
本研究使用SPSS22.0软件对问卷数据进行了检验。首先，对消费者的感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验以及冲动购买的选题结果进行了信度和效度检验。在信度检验结果中，采用克朗巴赫的α系数来检验问卷的信度，一般统计学认为系数值大于0.7是可以接受的范围。如表1所示，本研究各变量的阿尔法值均大于0.7，CITC值均大于0.5，量表的总体信度为0.921，表明问卷具有较高的信度，能够满足研究的要求。表2显示了本研究的效度检验，KMO=0.886(Sig
表1可靠性分析
删除标度平均值删除标度方差修正项目总相关性删除克朗巴赫α值
感官体验
情感体验19.081 14.364.824.899
思维体验19.081 14.785.825.900
动作体验19.208 14.773.767.907
相关经验
冲动购买19.158 15.417.761.908
(二)相关性分析
相关分析用于研究变量之间的关系，包括是否存在关系以及关系有多密切，通常用在回归分析之前。本文将模型中的这五个因素分别与冲动性购买相关联。从表2可以看出，感官体验、情绪体验、思维体验、行动体验和相关体验这五个因素与冲动性购买的发生在0.01的水平上显著相关，本研究的相关系数分别为0.624、0.730、0.747、0.689和0.620，相关系数均大于0.5，说明这五个因素分别与冲动性购买密切相关。
表2研究变量的相关性分析
变量1 2 3 4 5 6
冲动购买1
感官体验. 624 * * 1
感情经历第671 * * 730 * * 1。
思维体验第679 * * 733 * * 747 * * 1。
行动经验. 652 * * 637 * * 687 * * 689 * * 1。
相关经验. 634 * * 546 * * 649 * * 641 * * 620 * * 1。
注:* *在0.01水平上有显著的相关性(双侧)。
(3)回归分析
通过回归分析，可以确定两个或多个变量之间的数量关系，进而得出每个变量对目标变量的影响。本研究以感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验为自变量，以冲动性购买为因变量进行回归。回归模型的拟合系数R2为0.582，表明模型拟合较好。另外，D-W值为2.044，接近2，说明没有自相关。方差分析和回归分析的结果见表4和表5。
表3模型总结
模型的R-平方平差R-平方标准估计的误差
2.044
A.预测变量:(常量)，相关经验，感官经验，行动经验，思维经验，情绪经验。
B.因变量:冲动购买
表4差异分析
模型平方和。
1回归99.892 5 19.978 70.604.000a
剩余71.873 254.283
总计171.765 259
预测变量:(常量)，相关经验，感官经验，行动经验，思维经验，情绪经验。
模型自变量因变量β值显著性FR平方
1感官体验冲动购买0.540.000 164，782 0.390
2情感体验冲动购买0.594.000 211.038 0.450
3思维体验冲动购买0.646.000 220.348 0.461
4行动体验冲动购买0.585.000 190.996 0.425
5相关经验冲动购买0.536.000 173.791 0.402
表5回归分析
(1)表5中模型1的感官体验对消费者冲动购买的标准化系数为0.540(P
(2)表5中模型2的情感体验对消费者冲动性购买的标准化系数为0.594(P
(3)表5中模型3的思维体验对消费者冲动性购买的标准化系数为0.646(P
(4)表5中模型4的移动体验对消费者冲动性购买的标准化系数为0.585(P
(5)在表5中，模型5中相关体验对消费者冲动性购买的标准化系数为0.536(P
通过以上分析可以看出，感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验五个变量的回归系数均显著，P值均小于0.05，说明五个变量都会对冲动性购买的发生产生影响。回归系数值分别为0.540、0.594、0.646、0.585和0.536，均为正，表明五个变量都会对冲动性购买产生积极影响。因此，本研究中的五个假设都是成立的。
这五种模式按照系数值从大到小排序为思维体验、情感体验、动作体验、感官体验和相关体验。相比较而言，思维体验对消费者冲动购买的影响最大，其次是情感体验，相关体验的影响相对较小。那么可以得出结论，消费者在基于这五个维度的体验店中的实际体验越好，消费者就越有可能产生冲动购买。
研究结论和管理建议
(一)研究结论
体验营销的应用将更好地促进手机产品的销售，有助于改善消费者的购物体验，具有较高的应用价值。本文对现有文献中体验式营销模式的研究内容进行了整合。以手机体验店为例，在线上和线下收集问卷，用SPSS22.0进行统计分析，得出以下结论:
1.在集合体验店中，感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验五个变量都对消费者的冲动购买有显著的正向影响，但影响程度不同。在五种体验活动中，思维体验对刺激消费者冲动购买的效果最好，其次是情感体验，而相关体验对消费者冲动购买决策的影响相对较小。
2.对于集合店的体验式营销模式来说，影响消费者冲动购买行为的因素很大程度上取决于体验店中销售人员与顾客之间建立的良好关系，销售人员的服务和态度起着导向作用。在体验式营销的过程中，消费者感受到自己被企业重视，可以增加情感体验，对消费者的购买产生积极作用。
(二)手机体验店的营销建议
针对手机体验店体验营销与冲动购买的关系，得出以下结论:
1.基于体验营销的基本理论，手机体验店要注重五种体验模式，即感官体验、情感体验、思维体验、行动体验和相关体验。提升消费者的感官体验，商家要关注顾客在环境、氛围、氛围、商品和服务的品牌、价格等方面的满意程度；在情感体验方面，体验店要注重与顾客的沟通，获取顾客的内在需求，站在顾客的角度审视自己的产品和服务；企业要增加产品的设计，让顾客有更好的思维体验；顾客的参与会带来更多快乐的情绪反应。因此，体验店在体验活动的设计上，要尽可能地开展顾客参与体验活动，让顾客处于愉快轻松的购物状态，进而接受产品，产生更好的行动体验。在相关体验方面，企业可以在店内营造有深度的、引导性的意境来引起顾客的思考，可以以装置艺术或店内海报为媒介，吸引顾客驻足观看和思考，从而与品牌所引导的理念产生精神上的认同。
2.销售人员可以专注于客户的情感体验和思维体验，更加关注消费者的真实感受。销售人员服务热情，态度诚恳，鼓励消费者试用产品，使顾客在物质和精神上都得到满足，努力引起顾客的共鸣，从而促进消费者的冲动购买。
参考文献
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