用“四借”特色模式做好区域经营
发布时间：2022-05-25 点击：
发布：《现代商业》杂志社
中国铁建十八局集团公司副总经理兼西南、云南指挥长闫广天
区域经营“经营什么”、“怎么经营”、“如何经营才能做大实做优做久”？中国铁建十八局集团西南、云南两个区域指挥部认真贯彻落实中国铁建、集团公司关于区域经营的方针政策和指示精神，立足把整个西南片区建设成为“集团领先，铁建标杆，业主首选”的目标定位和努力方向，积极探索并不断实践具有西南片区特色的“四借”经营开发模式，全面提整个西南片区的经营品位、经营层次和竞争实力。2013年，西南区域承揽115亿元，承揽额在中国铁建各区域排名第14位，2014年1-9月份承揽65亿元，提前完成集团公司下达的全年指标，在全集团各区域名列前茅，2014年上半年承揽额在中国铁建各区域排名第6位。
要借势而为，理性扩张，把市场规模“做大”。一是在经营结构上，继续坚持多元化的方针，高度关注和积极跟踪铁路市场的同时，对铁路市场要依靠而不依赖。继续加大房建、高速公路、城市轨道、市政工程、水利水电、建筑安装等市场的开发力度。二是在经营地域上，从“大山沟”转向“大城市”后，要积极投入城镇化建设，建立各省市新的经营发展区域，并在立足各一线城市的同时，把经营的触角延伸到具有发展潜力的二三线城市。逐步构建西南、云南区域大中等城市广覆盖的经营格局，各工程公司可在自己有一定市场关系的二、三线城市配合区域，定向经营。三是在经营渠道上，转向政府客户与企业客户并重，把包括央企在内的各级资金实力雄厚，并且讲诚信的企业纳入核心客户管理的范畴，大力发展并进行维护，千方百计的以一级承包商的身份开拓央企市场，同时把中国铁建投资的项目作为我们必须要争取的市场，要把中国铁建也当成我们市场化的业主，争取理想的市场份额。
要借梯登高，量力而行，把资本项目“做实”。这些年来，西南区域和云南区域通过产融结合，内引外联，以及加强与地方政府和有关方面的合作，相继成功的运作了贵阳北二环市政公路、成渝高速公路复线、重庆两江新区公租房、贵州平坝至贵阳快速干道一期工程、成都金融城红星路南延线项目和贵州六盘水市红桥西路、安紫高速公路、云南安宁工业园新亚美谷物流园铁路专用线工程等8个BT/BOT项目。今后，我们要坚持“统筹适度、谨慎稳妥、量力而行、风险可控”的原则，加强与中国铁建的联系沟通；继续通过EPC、BT、BOT等模式，提速升级，延伸产业链和价值链，调整产业结构、增强市场竞争力。
要借智助推，节约创效，把项目全面“做优”。知识就是资本，人才就是财富。我们要争取并利用广泛各类资源要素，充分发挥各类智力资源在整个经营过程中的增值功能，放大效应。要加强项目前期策划，与业主无缝对接，尽最大可能避免硬碰硬投标、恶性竞争和最终报价中标。要进一步提高项目概预算业务能力，实行投标报价专家治理，体现项目投标应用的水平。填平区域内各自为阵的“鸿沟”，打通上下交流的“通道”。要强化区域经营机构的过程督导和服务职能，形成经营系统与在建项目良性互动的长效机制，确保变更索赔的主体效果。要围绕在建项目依靠建设业主、设计监理单位审查批复等环节，加强基础资料的数据整理，做到有理有据，证据充分，事实详实，做好二次经营，争取项目效益最大化。
要借力滚动，属地经营，把市场持续“做久”。适应当地，融入当地，服务当地，是区域经营的立足之本，发展之源，强盛之基。一是要适应当地。我们不能打一枪换一个地方，要掌握当地项目的运作模式，市场特点，准入条件，进而系统的对当地市场进行梳理分析，有的放矢的制定营销策略，适应当地。二是要融入当地。广泛与当地政府、银行、企业结成战略合作伙伴，利用当地一切可以利用的资源和优势，夯实市场基础。融入当地，要兼顾眼前，立足长远，打阵地战而不能打游击战，要注重方式方法集中力量，重点突破，力争事半功倍。三是要服务当地。积极为地方招商引资，实现“既为地方缺乏建设资金排忧解难，又为企业投融资拓宽渠道”的双重目的。要不断完善项目建设中的沟通和反馈方式，努力打造顺畅沟通的平台，真诚回应业主期望和要求，为业主创造最大价值与业主共同发展，要通过当地市场的精心培育，精耕细作，以及对优质客户的精心维护，最终达到“从跟随市场、寻觅市场到领跑市场”的经营高境界。努力把中国铁建十八局集团西南、云南区经营成为项目状况良好、市场信誉良好、市场份额较大的区域指挥部。
