摘要：电子商务的飞速发展，使得各种商品的营销途径多样化成为现实。在网略营销成为市场，且在市场中占据越来越大的份额时，乐友作为一个典型的网略营销婴幼儿母婴用品销售企业，为中国的网略营销探索做出了积极的贡献。

关键词：乐友；网络营销

网略营销因为其超越时空限制的优越性，成为新时期的销售领域宠儿。乐友立足婴幼儿母婴用品行业，通过对市场细分的基础上，在准确定位企业的同时，灵活地运用了4P理论，开辟了中国网略销售业的新天地，然而，任何事物的发展都不是一帆风顺的，有成就也有不足。警示着后来者，在努力中学习、改进。

1.乐友现状

乐友作为国内婴幼儿母婴用品行业网略营销的探索者，不管存在什么养的问题，目前还是处于网略销售领域的领航地位。无论是在市场的占有份额、营销总额、利润等等，都是同类销售模式的佼佼者。其快速发展，不仅为其他行业的网略营销提供了借鉴和参考，也奠定了网略营销的基本模式。其对网络营销策略科学分类、网络营销法规的健全、网络营销的管理等，具有巨大的贡献，使得后来的企业减少了摸索的代价。

2.乐友网络营销策略

当前乐友在对婴幼儿母婴用品市场进行细分的基础上，制定了网略化的营销策略。产品优势互补推介策略，价格依据客户经济状况针对性推介策略，产品销售渠道依据客户需求多样性而动态变化策略，产品功能互补、价位互补、亲和力感染及季节性婴幼儿母婴用品调节促销策略，国际知名品牌、国内知名品牌独立系列与搭配系列推广策略，产品专职售后服务、品牌售后服务、首问售后服务及客户回访服务策略，对一些高端客源、大客户及对于企业发展做出推广与带动贡献的客户联动娱乐策略等。通过这七类营销策略，形成一个立体的动态的全面的专职的科学性的营销网络，把企业的形象、服务与未来的发展前景，都在员工的努力中展示出来。

3.乐友公司营销策略

不管乐友的发展中，存在什么样的问题，其网略营销的成就是其最耀眼的部分。在相关其研究中，典型成绩的论文有三篇，研究其存在问题的论文有一篇。全面地展现了一个企业的营销策略。

3.1乐友网络营销细节原则

乐友，顾名思义，就是把所有能满足人们的婴幼儿母婴用品都聚集起来，为广大的客户提供一个多选择性比较性的平台。如其对产品的分类，有着不同的专区，婴幼儿奶粉、营养用品、食品、辅食、纸尿裤等等，且在每一个分类中还有产品档次的区别。尤其是其对客户的产品适应性研究，更把一种销售工作升华为彼此之间爱的交流。这些都体现在销售的细节上，如把产品依据价格做出不同定位。

3.2抓住顾客心理

销售就是为了满足顾客的需求。只有抓住了顾客的心理，才能有的放矢做出准确推介，把与顾客相应的产品推销出去，同时满足顾客对美的追求。乐友把顾客做了细分，如满足营养类，就是营养比较全面的一类，就要在立足其产品质地的基础上，推荐那些能营养比较全面的产品；再如那些有特殊需求的顾客，就需要强化服务的基础上，去帮助其选择婴幼儿母婴用品。

3.3每日多购

网络销售，不仅仅是在网上的销售，而是如何利用网络，去营造一个销售的实际人际网络，进而在这种网络中形成互动、全程、相互学习、相互支持的产品应用网略，尤其是发挥那些婴幼儿母婴用品效果较好的顾客的带动性，积极发展他们进入该网略，为产品的销售服务，进而实现每日的销售与多购。这种多购主要立足两个方面，各种产品功能的互补推介多购，及新顾客加入多购。

4.乐友面临的问题

通过顾客与营销人员的反馈而言，当前乐友也面临着诸多的问题，原来看似促进作用的因素，现在却成为了其发展的障碍。产品质量问题，作为婴幼儿母婴用品的质量是其生命线，也是企业的生命线。由于是网略营销，对于一些产品的质量因为不能直接参与诸多的过程，导致质量参差不齐甚至出现伪劣产品，极大地伤害企业信誉及顾客的感情。售后服务问题，虽然婴幼儿母婴用品是消耗品，每日都在消耗，但是，也会涉及到使用方法、产品质量及顾客不同体质或产品的反应问题，当前由于过于注重销售业绩，而忽视了售后的服务，也因此失去了一些老客户及其关系户。老员工的辞职问题，一些老员工为企业的发展立下汗马功劳，可能会因种种原因而出现辞职等现象，由于他们熟悉婴幼儿母婴用品与网络销售的业务，且有着相对客源与人缘，也使企业业务受到一定的损失。当然，还存在一些其他的问题，如新员工的业务能力与基本素质问题，同类行业的竞争问题等，在一定程度上制约了企业的发展，使原本具有的优势逐渐地削减。

5.乐友改进策略

对于乐友而言，就要在立足企业发展的实际、市场发展趋势、整个行业发展趋势等，展开针对性地思考。其中，最重要的是，制定一个长远的发展规划来，虽然可能会在短时间让企业的各种利润相对降低，但是，却可以赢得更大的市场，进而获得更大的利润补偿。首要的是，建立产品质量保障机制。对于任何一款产品，只要有质量问题，都无条件地给客户调换等，保证客户的满意，赢得信誉。其次，建立一支高素质的工作队伍。这支队伍不仅要有较高的文化素质，更要有为人处事的亲和力，市场发展的敏锐性，及对企业的忠诚度，当然也需要企业能在整体业务发展的基础上，也给予员工相当的绩效奖惩。

总结

乐友的网络营销，开辟了电子商务时代网络营销的新纪元，不仅启发了其他行业的网络销售，更激活了网络销售的潜力，使得网络销售成为市场又一主体，丰富了市场经营的模式。当然，我们在关注其成绩的同时，也要看到其存在缺陷，这不仅是其一个企业的代价，也是其他企业发展应该避开甚至加强研究的课题，才能确保网络销售走在健康地良性轨道上。

参考文献：

[1]丛燕妮，浅谈乐友的网络营销策略的启示[J]，大观周刊，2012, (34)

[2]丛燕妮，浅析乐友的网络营销策略[J]，商品与质量·焦点关注，2012, (6)

[3]杨欣然，乐友:开创婴幼儿母婴用品电子商务创新模式[J]，互联网周刊，2011年08期

[4]李娜，论电子商务环境下的企业网络营销策略[J]，现代营销(学苑版)，2012年12期