摘要：销售回款是企业生产经营实现收益的最为关键的一个环节，目前，行业与行业及行业内部之间不同企业针对销售回款有不同的管控制度和措施，这些制度和措施有共性的也有特性的，但任何规章制度都有不是完美无瑕的，因为环境的变化，政策的变化和市场的变化注定企业内部管理也要变化。本文结合甲公司这个真实的案例和笔者的切身体会，谈了新时期销售回款存在的风险点，并提几点的管控措施。
关键词：销售回款；风险管控；新举措
一、案例引入
甲公司是国内一家大型的有色金属采选企业，各项制度完善，内部管理和风险管控方面应该在行业内算是领先的。该企业生产的产品销售全国各大钢厂，受金融危机和市场疲软影响，产品销售成为公司最大问题。为此，公司领导决定改变信用政策，扩大赊销范围，增加票据收取比例，进而吸引更多客户购买本公司产品。新政策施行一年来，产品销量有了明显的提高，公司营业收入大幅度提高。但销售回款成为了突出问题，具体如下。
首先，由于片面追求销售收入，对客户考察不清造成货款很难催收，坏账风险加大；其次，销售人员单枪匹马去各大钢厂收回金额巨大的银行承兑汇票，增加了票据途中丢失的风险；再次，销售人员之间及销售人员与财务人员之间在承兑交接和收据开具时权责不明晰，一旦出现问题向上追朔时推脱扯皮现象就会发生。最后，赊销和承兑比例过大并且回款方式与合同约定不符，造成公司现金流得不到及时补充，严重影响了正常生产经营活动。
二、案例评析
销售回款事关公司大局，任何风险如果不加以防范，一旦发生将会产生不可估量的损失。针对以上存在的风险，笔者认为可以从以下几点加强管控。
1、建立客户评价体系。根据客户的行业地位、订货量和回款效率等情况对客户进行分析考核评价。建立战略、重点和一般三级客户档案，有针对性的进行销售，从而保障公司回款安全，降低坏账损失的风险。加强信用管理，建立一套全程信用管理体系，包括：信用管理组织结构的建立，信用管理操作流程的规范，客户信用等级和信用额度的确定。从组织结构上看，信用管理职能最好与销售职能分开，由一个单独的信用管理部门（或企管部）来履行对客户的信用的评定、实施和监督。
2、完善回款催收制度。对企业内部涉及销售回款的机构、岗位进行合理的设置和权限划分，责任到部门，落实到人。销售公司负责应收账款的催收，财务部及时入账、对账并督促销售公司加紧催收，企管部加强回款金额和回款时间的市场化考核。建立应收账款定期对账制度，采取企业内部各部门之间对账与外部应收账款对账相结合的形式。对账工作完成后，应及时核对结果，形成书面文字资料，同各种函证材料一起装订成册，及时归档，方便日后查询。针对催收无效的逾期应收款项，可通过法律程序予以解决。
3、加强在途承兑管控。承兑汇票目前已经成为企业间常用的结算方式，承兑自身也存在很多弊端，如：容易伪造、背书较长并且传递麻烦等。所以要加强承兑的风险管控。案例中甲公司销售人员单枪匹马领取承兑风险很大，传递过程中的易出现丢失或舞弊的可能。防控措施如下：以后领取承兑时，公司必须安排至少两名销售人员去客户所在地办理，不得一人办理该项业务。携带承兑住宿宾馆或乘坐交通工具时必须及时给销售公司领导汇报所在地和行程安排，还要及时给财务部出纳人员沟通，让其做好承兑入库准备。另外，还要加强销售人员业务素质的培养和应急能力的培训。如：如何识别真假承兑，如何背书，如何挂失止付等。
4、规范票据交接手续。考虑到领取承兑时必须当场给客户开具公司正规收据，财务部提供给销售公司连续编号的收据一本，销售人员每次出差前携带该本收据到财务部加盖2-3份财务专用章（不要多盖，防止丢失或舞弊）。待承兑领回后，首先，领取人将承兑交给出纳人员审核，无误后将承兑正反两面复印并在登记薄上详细登记，移交双方共同签字；其次，财务往来会计检查票据金额与收据金额是否一致，确定无误后在收据上签字并将入账联撕下连同承兑复印件一并入账；最后，往来会计根据复印的承兑登记电子台账，详细记录承兑出入库，并不定期与出纳的库中承兑和登记薄记录的金额核对，做到帐、库、薄的一致。
5、严格合同约定条款。销售合同是公司与客户之间进行商品和服务销售活动而签订的具有法律效率的文件。在合同签订后必须严格履行约定条款，合同约定现汇回款的不得收取承兑，如因市场原因及客户资金问题等因素确需收取的，必须书面上报经价委会和公司主要领导同意并签字。另外，承兑收取务必考虑到当期市场贴现率和贷款基准利率，权衡资金成本。还要加强对合同的管理，企业需要在合同签订前加强对合同内容的逐项评审，并在事后对合同进行妥善保管和跟踪，所有销售按一定的规则编号且归类存档，以便于统计和查阅。作废合同应该加盖作废章，并应该由专人统一保管。
三、案例启示
销售回款是会计内部监督的一个重要组成部分，而内部监督的建立和实施是内部控制的重要保证。根据财政部等五部委发布的《企业内部控制基本规范》及其应用指引，内部控制是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工实施的旨在实现控制目标的过程。每个企业在内部控制方面都有共性的制度也有特性的制度，企业越发展制度越需要完善。本案例以销售回款为切入点，提出的建立三级客户档案、加强在途承兑管控和规范票据交接手续等方面，更加程序化、精细化、制度化，进一步完善了财务管控机制，对各企业的内部控制有很大的借鉴意义。
