王润江 中国农业银行宁波市分行 315000
摘要：近年来，随着我国利率市场化改革的加速，国有商业银行开始在存贷款业务上逐步调整应对策略。农业银行作为国有大型商业银行，在面对利率市场化带来促进业务转型、提高自主创新性等发展机遇的同时，也必然面临更高的风险和挑战。本文通过分析利率市场化对国商业银行的影响，进而提出农业银行个人信贷业务未来发展的应对策略。
关键词：利率市场化；国有商业银行；农业银行；个人贷款业务
2013年7月央行宣布全面放开金融机构贷款利率管制，取消贷款利率下限，标志着贷款利率全面放开。2015年10月，央行在下调存贷款利率和存款准备金率的同时，放开了存款利率上限浮动区间，这意味着国内利率市场化改革基本完成。自此，资金理论上实现了完全自主定价，银行以存贷利差为主的传统盈利模式受到重大挑战。
一、认清利率市场化对商业银行的影响和挑战
（一） 存贷款利差缩小压低银行利润水平
利率市场化改革以后，商业银行将被赋予可以更大程度上根据自身的经营需要以及资金状况来调节其利率高低的权利。但这同时也会造成各商业银行为了争取客户而使得存贷款利率参差不齐的混乱局面，而且商业银行传统的依靠存贷利差收入来创造利润的能力也因此受到了很大冲击。
（二） 商业银行面临更多的利率风险
利率是资金的价格，价格竞争是市场经济最核心的手段，也是效率最高的竞争方式。在利率管制时期，由于受到政府对于利率的严格把控而使得商业银行面临较少的利率风险。但随着我国利率定价权被逐渐放开，主要由市场供求来决定以及商业银行自主调节利率空间不断拓宽的同时，也加大了商业银行可能面临的由于市场利率波动性增加而引起的利率风险。
（三） 中间业务收入成为新的利润增长点
中间业务满足了经济社会对商业银行金融服务的需求，又为商业银行吸引更多顾客，增加其经营利润，最能体现银行的技术实力。它本质上是一种不占用银行信用资源的服务性业务。银行业由价格管制向市场调控的转变，必然伴随着中间业务收入向国际一般水平的回归，中间业务也必将成为商业银行新的利润增长点。
（四） 对风险管理水平提出更高要求
利率市场化的实现对银行利率风险的预测能力有着较高的要求，这主要是因为受到市场多种因素的影响，导致利率始终处于波动状态，银行只有不断提升预测能力才能确保各项产品的定价更加合理。利率显著升高之后，会通过贷款主体的逆选择、信用风险向中介部门的转移、银行对存款的激烈竞争、利息偿付压力的增加以及财政负担转嫁增多等渠道从整体上加重商业银行体系的风险。
（五） 金融创新将明显加快利率市场化有利于商业银行在产品及服务方面进行创新，这与客户的多样化需求是相符合的。商业银行可以在更大范围内依据自身的经营目标、客户需求以及风险防控的具体需求来设计产品和提供服务，从而推动存款创新、贷款创新、衍生品创新，并进一步扩展到资产证券化、财富管理、投行业务等方面的金融创新。
在利率市场化深入推进过程中，商业银行的个人贷款业务是其中重要的一环，必将成为各家金融机构眼中的价值洼地和争夺焦点，未来竞争更加激烈。笔者长期在农业银行一级分行从事个人信贷业务管理工作，针对利率市场化的新特点和新要求，结合自身工作实践，对农业银行个人信贷业务的应对策略提出一些建议。
二、利率市场化背景下农业银行个贷业务应对策略
（一）短期策略
一是建立完善的贷款定价体制，形成科学的贷款利率。贷款利率是决定贷款市场竞争的核心要素，商业银行必须要建立完善的贷款定价体系，确定科学、合理的贷款利率，才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。贷款利率太高会影响国有商业银行的主动权和自主权，太低则会降低国有商业银行的盈利水平，只有科学的贷款利率才是国有商业银行生存和发展的基石。面对利率市场化带来的风险，我行必须依据成本收益理论制定完善的贷款定价体系，同时也要充分考虑到金融产品收益、贷款风险补偿等因素对贷款定价体系的影响，从而确定科学的贷款利率。二是推进个人贷款结构调整。今年以来，受利率提升、房地产融资趋紧、央行房贷规模管控等因素影响，个人住房贷款需求已经受到约束。我行应有意识地引导全行重点发展客户基础好、收益更高、议价能力更强的非个人住房贷款，尤其是个人消费贷款，这是目前优化我行信贷结构，提升资产质量和收益水平的战略方向。三是紧盯同业利率定价水平，提高市场反应能力。利率市场化是长期渐进的过程，对经济、金融影响深远。通过市场调研，关注市场、关注客户、关注同业，认真分析宏观政策，深入了解客户真实需求和未来预期，及时反应，提前布局。
（二）中长期策略
在激烈的市场竞争环境下，我行个贷业务中长期竞争策略应当围绕“好银行”的标准，即“低成本”、“差异化”和“专业化”，努力构建核心竞争力。
1、 确立优先发展战略，提升持续发展能力。个人贷款业务因为具备群体庞大，发展空间广阔；定价能力强，收益高；经济资本占用少；风险低且分散等鲜明特点而具备较强的抗压和持续发展能力。而当前我行个人贷款业务发展仍然不足，相比同业稍显滞后。因此，我行要从应对利率市场化的战略高度重新审视个人贷款业务的重大意义，确立优先发展战略，从政策导向、制度设计、资源配置、规模倾斜等多方面助力业务加速发展，摆脱落后局面。
2、 构建成本领先优势，提升价值创造能力。
一是要强化负债管理，降低资金成本。做大负债规模，降低负债相对成本，决定了自身的竞争力和对手的扩张能力。要获得稳定且相对低价的资金就必须提高主动负债能力。首先，要算好账。紧盯市场利率变动，发挥银行内部资金转移价格的引导作用，对负债业务进行动态管理，不做“亏本生意”。其次，要增加源头性客户。通过优化业务流程，实施公私联动，提高服务效率和水平，提升客户满意度，促使负债业务发展，进一步加大活期存款比重，进而降低资金成本。再次，以产品覆盖存款客户。通过产品覆盖锁定中高端客户存款，如提高产品交叉销售率、发行理财产品、挖潜第三方托管、拓展私人银行客户等方式，维持存款稳定。
二是要高效运营，降低运营成本。首先，要坚决推行高效经营管
理模式。必须完善各个贷集中经营模式，进一步提高管理集约化程度，不断优化运作流程、明晰岗位职责，把制度优势转化为生产力的快速提升，进一步节约人力成本，提高整体效率。其次，要改进制度，高效高质服务客户。个人客户尤其是经营类客户除贷款价格外，对银行服务质量和效率同样高度敏感。通过提供高质量的金融服务来增加客户粘性，降低客户对价格的敏感度。
3、 坚持差异化服务，提高个贷定价能力。
作为利率市场化后竞争的关键因素，我行必须建立科学的定价模式，坚持差异化服务，提高个贷定价管理能力。一是要建立科学的定价模式。要细分客户、风险和产品，实行差异定价。二是要改进定价管理模式和流程。可选择性借鉴同业做法，优化管理模式和流程，在一定利率区间内授权前台审定，以便快速应对市场和客户需求。同时加强利率考核，增加监测频率，及时分析纠偏。三是实施县域个贷蓝海战略。从长远看，县域个贷业务是我行优势所在，其贡献率、综合收益率还有巨大的潜力。在当前金融资源相对紧缺的环境下，我行在县域仍具比较优势，因此，放开贷款利率管制后，我行应在县域实施个贷蓝海战略，以重点县域支行为发展主力，解决部分县域支行个人资产业务空心化问题，为全行业务发展添加新动力。四是加强科技支撑，辅助定价自动化。必须有效整合客户尤其是优质客户信息，进一步建立健全个贷风险定价计算体系，完善客户信用评级系统和个人贷款管理系统，真正做到对个人贷款定价量化管理，精确制定资产价格水平。
4、 坚持创新，提升专业化竞争能力。
一是创新产品，增强竞争力。创新是银行提升竞争能力的关键手
段。第一，要做好现有新产品推广应用。我行个贷新产品总量占比小、贡献率低，必须重点推动使其成为我行个贷业务新的增长点。第二，要紧跟消费和个私经济发展热点，积极创新适合区域、群体、经营特点的地区性特色个贷产品。第三，要加强与系统内先进行和金融同业的沟通交流，积极引进符合市场需求、客户反映良好的成熟产品，不断丰富个贷产品线，优化业务结构。二是创新风控，强化风险管理。定价能力、收益水平的提升必然对风险管理能力提出更高要求。我们要在总结前期经验教训的基础上，持续强化风险管理能力。三是精细化管理，防范利率风险。对定价、议价涉及的各类要素适应市场化需要做出具体细化管理，充分体现客户差异化和管理动态化。四是加强系统培训，建设专业化队伍。必须加强专业培训，培养造就一支既掌握现代化利率风险管理技能和方法，又熟悉我国商业银行内部管理和运营机制的高素质队伍，提高定价能力和谈判技巧，适应全面利率市场化的挑战。
综上，在利率市场化条件下，我行必须牢固树立个贷优先发展战略，进一步加大营销力度，不断扩大个贷规模，强化财务硬约束和利率风险管理，以市场供求为基础，完善定价机制，持续提升差异化服务能力和水平，积极应对利率市场化的新要求、新机遇和新挑战，努力提高个贷市场竞争力，促进个贷业务快速发展，为全行业务经营奠定坚实基础。
参考文献：
［1］ 刘明.探析利率市场化对商业银行业务的影响及应对措施［J］.时代金融，2013
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［2］ 李海燕．利率市场化对我国商业银行的影响及其应对策略研究［J］.中外企业家，2013 ( 11) ．
