陈景凯   建设银行青岛市分行  山东青岛  266000

摘要：本文结合青岛市海洋经济行业客户特点，梳理统计存量客户情况，并在此基础上进行行业风险分析，制定客户营销方向和产品配置方案，以形成商业银行对海洋经济客户授信策略，助推青岛市海洋经济发展。

关键词：海洋；策略；商业银行

中图分类号：F832.33　   文献标识码：A    文章编号：1673-5889(2019)33-0104-02

一、海洋经济发展总体情况

海洋经济是开发、利用和保护海洋的各类产业活动，以及与之相关联活动的总和。海洋为人类提供丰富的矿藏、石油天然气资源，海洋经济发展对优化国家产业经济结构，促进绿色经济发展有十分深远的作用。

2017年青岛全市实现海洋生产总值2909亿元，同比增长15.7%，占GDP比重达到26.4%。海洋经济拉动GDP增长3.9个百分点，比2016年提升0.4个百分点。其中，海洋第一产业增加值106亿元，同比增长1.1%；海洋第二产业增加值1513亿元，同比增长17.6%；海洋第三产业增加值1290亿元，同比增长14.8%。海洋三产业比例3.6：52：44.4。

（一）海洋经济发展中面临的困难

    1.我国国内生产总值中海洋经济占比偏低

国家海洋局最新发布的《2017年中国海洋经济统计公报》显示，2017年全国海洋生产总值77611亿元，仅占国内生产总值的9.4%。

    2.海洋科技成果转化率较低

我国海洋产业的类型、总量及科技贡献度等方面与海洋开发先进国家有很大差距。海洋经济研究成果转化为生产力的能力相对低下，相当科技成果只能束之高阁。目前我国的海洋经济科技贡献度不足40%，低于西方国家68%的平均水平。

 3.海洋资源可持续发展形势十分严峻

近几年，中国海洋经济持续的粗放型增长，过度透支了海洋生态资源，部分地方海洋经济发展过程中存在海洋污染、沿海生态破坏、海水富营养化等多个问题。在大力发展海洋经济中，如何平衡短期经济利益和长远规划，是一个必须解决的问题，高效利用资源同时尽可能降低对环境的影响，是我国海洋经济发展中面临的严峻挑战。

4.海洋经济发展模式趋同性严重

我国海洋经济粗放式增长特征依然突出，海洋经济模式相对单一，海洋经济发展主要集中在海洋装备制造、海洋工程建筑业等传统第二产业，以及海洋渔业、海洋油气资源开发等行业中。这种形势不仅带来严重的同质化，加强了行业竞争，同时也带来经济发展乏力现象。海洋规模科技等高新技术产业规模相对较小，地方特色行业发展不突出。

5.我国保障海洋经济发展的体制机制尚不完善

一方面，涉海单位包括海洋、环保、建设、农业和水利等诸多部门，管理成本居高不下，同时存在监管漏洞和管理效率低下等问题，亟需借鉴他国经验，建立统一有序的海洋综合管理体系。另一方面，我国尚未形成陆海统筹协调发展格局，一定程度上将制约我国海洋经济的快速发展。

（二） 商业银行海洋经济授信的机遇与挑战

1.面临的发展机遇

（1）支持基础设施建设的机遇

海洋经济发展将带来各项海洋基础设施建设投资的加速，有利于商业银行继续发挥在基础设施领域贷款的传统优势，积极支持滨海港口航运、路桥建设、海湾综合整治等重要基础设施建设。

（2）服务产业基金和资本市场的机遇

根据不同涉海企业的特点，设计投资理财方案，通过信托基金、股权类理财、公司债券等产品优化资产机构，同时在符合监管要求的前提下，积极进行产品开发创新，为商业银行业务发展带来机遇。

（3）加强产品创新、提升综合金融服务能力的机遇

在沿海地区先行先试，加强产品创新，缩短创新流程。同时，海洋经济发展需要大量的固定资产贷款、流动资产贷款、贸易融资、供应链融资、联保贷、金融租赁、国际结算、工程造价咨询等产品及其组合的支持，有利于进一步提升产品组合管理能力，为涉海企业提供全方位多层次的综合金融服务。

2.面临的挑战

（1）海洋经济行业创业存在较大不确定性

海洋经济行业对初始投入要求较高，厂房、设备等固定资产投资对投资者的实力有较高要求。部分行业的新产品市场的迎合程度存在不确定性，部分行业属于完全竞争市场，新进入行业壁垒较高。对海洋经济行业的信贷支持，存在由于市场原因导致的资金损失，在介入之前需要进行缜密的客户分析。

（2）海洋灾害对海洋经济行业带来损失可能

海洋经济行业客户靠海吃海，受海洋生态、气候变化影响较大。例如海洋渔业、海洋油气行业、海洋交通运输行业会受海水洋流，气温骤降、海啸等多个因素印象，突发的自然灾害会带来巨大损失，对海洋经济行业造成不良影响。

（3）部分涉海企业面临政策合规性风险

对海洋化工、海洋建设类行业进行信贷支持，需要落实符合环保达标和行政许可手续齐全。例如青岛黄岛油库爆炸事件对西海岸新区的海洋化工行业产生的非常大的影响，不少企业停工，另外一些企业搬迁。对涉海企业的行政手续和环保监测必须持续，合规经营是授信的基本前提。此外，也需要关注是否符合金融行业客户准入标准。

二、海洋经济客户产品配置策略

（一）基本思路和推进模式

商业银行应以青岛市海洋经济支持政策为契机，通过对海洋经济客户的支持，主推建设青岛海洋强市的发展思路。在青岛新旧动能转换，推动高质量发展的重要节点，更好的发挥海洋特色优势，做大海洋经济。

海洋经济金融服务在于为客户提供全方位多角度的金融服务方案，通过以点带面，以核心产品带动全方面产品覆盖。通过为海洋运输、装备制造等行业量身定制，强化客户对银行的依赖度，保证市场份额。

一是组建海洋金融事业部，配备专职营销人员，建立对海洋经济客户系统化营销体系。目前商业银行的海洋经济客户集中在公司业务、国际业务、机构业务等多个营销部部门，缺乏统一调度，没有对海洋经济客户的统筹规划方案。组建海洋经济事业部负责梳理海洋经济客户名单，与市海洋局、商务局对接，参加海洋经济客户银企对接会，增强对海洋经济客户的营销，以点带面，做大做强。

二是加快海洋经济类产品创新，通过核心产品提高客户认知度。目前商业银行为海洋经济客户推介的多为传统信贷产品，商业银行应通过产品创新，定制开发新产品，例如海域使用权抵押贷款、船舶维修付款保函等，扩大海洋经济客户产品范围。

三是借助金融科技和大数据产品，对海洋经济客户实现精准营销。在商业银行存量海洋经济客户的数据基础之上，运用现代分析工具，进行客户偏好性分析，筛选出海洋经济客户的产品偏好，提高营销成功率。

四是建立海洋经济客户专项考核机制。针对海洋经济客户设置差异化的绩效考核体系。在财务资源、费用下拨方面向海洋经济类客户倾斜，海洋经济类客户贷款发放后，增加考核绩效，大幅提升员工营销、经办海洋经济客户的积极性。同时，开展海洋经济客户营销竞赛，提高银行海洋经济客户营销的主动性。

（二）全方位提供金融方案，保证产品覆盖率

1.固定资产贷款业务。海洋经济客户中的海岸建设和港口行业是固定资产贷款的传统客户，这类客户的资金金额比较大，融资期限比较长，属于商业银行传统特色行业。对于此类客户，应成立专门小组定向营销，确保自己行的份额。

2.国际贸易融资业务。海洋经济客户中有较多贸易型企业，可以结合他们的特定的融资需求，打造定制的贸易融资方案，通过信用证、出口托收等实现资金流、物流、单据流全程管控。此外，可考虑结合海洋经济特点及时推出跨境人民币金融产品，大力支持海洋经济领域企业“走出去”。

3.传统经营周转类信贷产品。主要包括流动资金贷款、银行承兑汇票等传统信贷产品。对于海洋经济类客户，经营周转类产品作为传统拳头产品，要作为重点营销目标。固定资产类业务门槛高，经营周转类产品配置相对容易。

4.其他配套综合金融服务。积极开展公私联动，实现涉海经济客户产品全覆盖，通过定制工资卡，结算现金管理系统，增强产品粘合度。同时，开展海洋经济行业的债券投资、融资租赁业务，大力推行资产管理类业务，协助企业优化资产负债状况。

（三）深化“互联网+融资”方式

一是要充分利用地方“企业融资服务网络系统”实时直达和信息共享的优势，进一步加大对船舶、海工装备、海洋新材料、海洋物流等涉海行业企业及项目的融资对接力度，充分简化流程，提高对接效率。

二是要发挥商业银行网点多，与企业联系密切的优势，通过业务宣传等方式积极向涉海企业宣传系统功能。通过项目库对接、基金对接，增强服务海洋经济能力。在海港新区，海洋经济企业聚集区，设置营业网点，深入一线营销。

三加强金融科技对海洋经济的支持力度。依托商业银行目前庞大的客户数据资源，利用大数据系统精准分析，得出海洋经济类客户产品配置方案，以及最优化产品组合方案。精准对接，提高客户营销成功率。

三、海洋经济客户风险管控和信贷管理机制建设

（一） 加强信贷风险管控

涉海企业自身现金流和还款能力应当被作为信贷审批的主要依据。一是加强信贷全流程管理，提高评级授信的客观性及动态管理水平。二是加强贷款担保管理，审慎开展担保能力审查和押品审查，夯实第二还款来源。三是加强资金支付及贷后管理，严防挤占挪用风险。四是加强涉海企业环境和社会风险审查，坚决执行环保要求。

（二）加强信贷管理机制建设

积极争取信贷政策和资金倾斜，一是综合运用银团贷款、组合贷款等模式，加大对海洋基础设施建设和重大项目的信贷资金供给。二是根据涉海业风险特点，组建专业贷后团队，专门负责海洋经济行业客户的贷后管理工作。三是优化尽职免责机制。对于海洋经济类客户，在合法合规经营的前提下，对由于客户经营情况恶化导致的信贷资产不良，降低或者从轻进行信贷责任认定。

（三）建立会商制度，推动信贷业务发展

建立客户和项目营销会商制度，由风险管理部门、授信审批部门和信贷经营部门对拟授信客户和项目，按照资本回报、成长性、风险识别等原则，进行预诊断，筛选出资本回报较高、风险可控的客户及项目，在准入、审批和规模配置等方面给予政策倾斜，提高效率，切实降低审批全流程用时。

（四）加强行业研究，防范海洋经济风险

加强对海洋经济相关行业的研究，结合各地区海洋功能区划和发展中存在的问题，关注潜在风险点。例如海啸、地震等自然灾害，生态破坏、危险化学品泄漏和排污等污染风险，业务合规性合法性风险，销路不畅、产能过剩等市场风险。做好业务拓展和风险防控之间平衡、协调发展。

参考文献：

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