大数据企业营销存在的机遇与挑战
发布时间：2023-06-06 点击：
发布：《现代商业》杂志社
摘要：大数据时代给企业的营销带来了新的机遇和挑战。传统的营销方式受到了冲击。企业需要根据自身的实际特点，充分挖掘客户数据和信息，制定更加精准的销售计划，才能在激烈的市场竞争中占得先机。
关键词：大数据；营销；信息
一、引言
大数据是指在具有大量信息的网络数据处理中，通过优化传统数据处理过程而获得的潜在信息和价值，也称为无形信息资产。大数据是企业在运营发展过程中，从市场、合作公司、用户等主体收集的海量信息。正是由于大数据量巨大，传统的数据处理技术和设备无法满足企业的实际需求。而挖掘大数据中的信息，可以在最短的时间内为企业经营管理决策提供有价值的参考信息。大数据为时代发展提供了无数无形的信息资产。尽管科学界尚未对大数据形成统一的定义和判断，但大数据技术已经以不可估量的发展速度席卷全球。
在大数据技术蓬勃发展的背景下，许多传统企业和新兴行业都面临着前所未有的巨大商机。对于传统销售型企业来说，现有的信息通信技术让企业可以通过大数据挖掘更好地定位潜在消费者的购买需求行为，了解消费者的潜在需求信息。有能力的企业还可以进一步利用传感器和微处理器分析消费者偏好，让传统企业在营销过程中更有针对性，从而制定个性化的营销方案，比如房地产企业可以通过收集客户资产信息和房屋浏览信息来判断客户的购买偏好，进而推荐更符合客户心理预期的房屋，节省交易时间，提高交易成功率。在信息通信技术的支持下，企业营销活动中涉及的各种数据都可以通过专业软件进行分析汇总，从而帮助企业更好地管理客户和产品信息，增强营销决策的合理性。
二、大数据在企业营销中的应用价值分析
在信息通信时代，大数据、云计算等新兴技术对传统的社会经济、文化、政治发展产生了深刻的影响。许多技术人员提出，21世纪是信息时代。谁掌握了大数据技术，谁拥有海量数据，谁就拥有未来。
随着消费者的浏览和消费记录越来越多，产品多样化趋势日益增强，利用大数据分析消费者的购买决策行为，是企业开展个性化营销活动的出发点。比如，对于电商平台来说，大数据信息挖掘使企业能够统一处理消费者的线上线下消费浏览记录，提高了客户偏好分析的准确率，给企业带来不可估量的直接价值。
尝试大数据技术支持下的个性化营销方案，不仅可以改变传统企业在营销过程中一刀切的思维，还可以为企业创新传统营销方案提供灵活的思路。大数据营销体系正在不断挑战传统营销框架，显示出巨大的商业价值。大数据作为一种重要的信息资源，已经不同程度地应用于各个行业。将大数据技术融入企业营销管理，不仅可以提高日常商业活动的效率，还可以促进社会经济发展。因此，企业应积极引进数据人才，充分分析现有数据，深入了解消费者偏好，进而改进产品，改变营销方案，提升市场份额。
三、传统时代企业营销问题分析
中国有大量的销售和制造企业，为消费者提供了数以亿计的商品和服务。然而，在传统时代的企业营销过程中，由于企业与用户之间的信息不对称，营销方案难以直击消费者痛点，实际销售情况达不到预期的预期。
(一)用户需求难以定位
企业在进行产品制造和销售活动之前，需要对市场用户的需求进行定位和分析。在传统营销时代，企业习惯于随机抽样，包括电话、问卷和邮件，有些公司会对VIP客户进行深入访问，并当场沟通，以确定他们的需求，但这些方法不可避免地存在一些问题。一方面，抽样调查收集的信息量有限，不一定具有代表性，而企业数据分析师在分析数据时具有主观性，数据分析的结论往往不能成为支持企业制定营销方案的依据。另一方面，由于企业设置的问卷不科学，问题又长又多，很多客户在填写企业问卷时往往具有很强的随意性，包括故意隐瞒真实信息，随意填写虚假信息，导致企业通过问卷收集的数据不准确，无法反映消费者的实际情况，也造成了数据分析结果的不稳定。除了问卷之外，实地采访当然可以提高信息的准确性，收集更多的信息。但这种面试需要客户的高度配合，企业也会付出较高的人力成本，无法大量复制推广。最后，调查数据只能得到消费者当时的心理思想信息，无法准确收集其历史购买行为和浏览咨询行为的信息，对企业的长期决策没有参考价值。
(二)无法定位客户群体，精准投放广告
由于对客户需求的定位不准确，很多企业无法快速找到潜在客户群体，导致营销广告投放时缺乏针对性，广告无法给企业带来消费流量，甚至可能陷入因发短信、邮件过多而带来客户困扰的窘境，降低用户对企业品牌的信任度。首先，很多制造销售企业在促销渠道的选择上比较随意。大多数企业会采用发放纸质传单、发送短信和电子邮件的方式进行营销。虽然大量发广告可以有效提高企业品牌的曝光率，但投入与收益效率不成正比，大量垃圾广告可能引发客户投诉。其次，传单分发和邮件分发的投入成本比较高。我国传统企业的营销成本一般占总成本的20%以上，但很少有企业能通过传单和邮件积累忠实的消费者。还有很多大型银行，保险，地产，酒店业都会通过酒会接触大的VIP客户。活动花费很大但营销效果不理想，无法形成社会化营销，带动更多新用户参与。最后，传统企业缺乏精准的营销算法和专业的技术人员，导致无法进行精准的广告推荐。
(三)缺乏信息化的客户关系管理系统
很多传统企业的客户关系管理系统还处于初级阶段，系统的访问权限过大，员工需要经过层层备案才能申请调用系统数据，降低了企业的工作效率。另一方面，客户关系管理系统在管理、输入、数据处理等方面部门间的衔接程度较低，可能导致销售部门和财务部门获得的用户信息不同。此外，部分企业信息化应用不到位，导致缺乏必要的信息系统维护人员，无法对现有系统进行升级和完善，使其更加符合企业发展
(四)缺乏营销人才
缺乏多元化的营销人才也是限制企业开展营销活动的重要因素之一。许多企业不重视销售人员招聘的第一级培训过程。由于薪酬和职业规划不稳定，优秀营销人才跳槽率高。此外，大部分销售人员只接受过心理学、传播学等方面的知识培训，但对计算机技术、大数据管理等新兴知识的了解程度较低，甚至一些销售业绩领先的员工对基本excel的使用也不够熟练。缺乏专业的营销人才导致企业无法依靠高效的营销活动。
四、大数据时代企业营销对策分析
(一)深入了解客户需求
传统企业在与消费者沟通时，往往采用简单抽象的调查方法，收集消费者的状态数据，分析其住房需求。不仅缺少样本，还缺少数据维度，很难做出有用的决策辅助。通过大数据技术，企业可以从第三方数据公司购买数据，从而获得消费者的各种生活数据，如通话信息数据、购买行为数据、信用评分数据，还可以挖掘出不同消费者对不同产品的偏好，进而设计出更符合消费者意愿的产品。比如对于房地产企业来说，企业可以通过分析消费者在一个购房网站上的浏览记录，了解客户对房屋数量、交通环境、装修风格等一系列因素的偏好，从而有针对性地制定营销方案。另一方面，通过大数据技术，企业可以获取更多的用户信息，不局限于小样本的困境，从而有效提高判断用户需求的准确性，在统计结论方面也更加可靠。企业在获得用户需求后，可以更准确地定位目标用户群。
(二)开展精准广告推荐活动
通过挖掘大量数据背后的有效信息，企业可以获取消费者的行为偏好，根据消费者的行为和心理进行更精准的广告营销推荐。一方面，通过大数据挖掘，可以更好地定位目标用户群体，减少因市场定位不准而产生的巨额广告费用，如向经常浏览邮件的用户推荐邮件广告，定期通过电话和网络邮件与优质高消费的VIP用户保持联系，提高用户参与感的一流品牌忠诚度。比如，对于互联网金融公司来说，通过分析消费者的银行记录，可以综合判断客户的财务状况，进而更好地推荐理财产品，吸引用户购买；另一方面，企业可以利用大数据精准广告推荐，为不同喜好的用户推荐不同类型的产品。比如对于房地产企业来说，借助精准的广告推荐，企业可以为经济收入不高的用户推荐小户型的房子，为家里有学龄儿童的客户推荐学区房，为高端客户推荐中心区的别墅和复式套房。对于酒店行业，通过手机用户在旅游网站上发布的评论，可以为高消费人群推荐星级度假酒店，为小资人群推荐B&B住宿，为学生推荐价廉物美的青年旅社[1]。
(三)升级客户关系管理系统
在大数据时代，企业可以利用信息技术整合用户数据，更好地管理现有客户的信息，升级传统的客户关系管理系统，存储更多维度的客户信息。一方面，企业可以从各个维度收集客户的购买历史和咨询记录，并将所有信息存储在客户关系管理系统中。用户一旦表现出购买倾向，就可以增加与客户的接触频率，提高销售率。在这个过程中，企业还可以建立一套客户-产品反馈系统，及时了解不同客户对产品和服务的评价要求，然后给出满意的解决方案，与客户保持良好的关系。另一方面，大数据技术可以实现企业和部门之间的信息共享。大型企业，尤其是有跨国业务的企业，应建立专业的信息技术管理团队，保证客户信息数据在部门间灵活传递，为员工和领导决策提供数据支持。此外，企业还应加强客户关系管理系统的后期维护，聘请专业技术人员，及时解决网络问题，保证系统的顺利运行[2]
(四)大数据时代的营销人才建设
提高销售人员的专业知识和能力，鼓励员工积极吸收新信息，进而将大数据技术与销售业务相结合，才能从根本上实现传统营销活动的升级改造。对于企业来说，要对销售人员进行定期培训，包括计算机技术培训和大数据方法应用培训；其次，通过各种讲座、案例等形式，加深销售人员对互联网时代数据重要性的认识，参与客户关系平台的开发，提高各种数据使用的效率和针对性，利用平台数据结论支持营销方案设计，以顺应“互联网+”时代的发展[3]。
五、结论
随着大数据时代的发展，企业在经营管理过程中产生了大量的数据，大数据技术为企业进行精准营销提供了基础。面对中国市场经济体制下的激烈竞争，企业只有积极利用大数据技术改变传统营销思路，才能获得先机，提高销售份额。
参考文献
[1] 乔湛青. 卷烟企业大数据营销策略研究[J]. 现代商贸工业, 2016, 37(23):50-51.
[2] 夏霖. 通讯运营商大数据产品营销策略研究—以中国移动为例[D]. 贵州大学, 2016.
[3]彭海静. 中小企业大数据营销策略研究[J]. 江苏商论, 2016(7):15-17.
关键词：大数据；营销；信息
一、引言
大数据是指在具有大量信息的网络数据处理中，通过优化传统数据处理过程而获得的潜在信息和价值，也称为无形信息资产。大数据是企业在运营发展过程中，从市场、合作公司、用户等主体收集的海量信息。正是由于大数据量巨大，传统的数据处理技术和设备无法满足企业的实际需求。而挖掘大数据中的信息，可以在最短的时间内为企业经营管理决策提供有价值的参考信息。大数据为时代发展提供了无数无形的信息资产。尽管科学界尚未对大数据形成统一的定义和判断，但大数据技术已经以不可估量的发展速度席卷全球。
在大数据技术蓬勃发展的背景下，许多传统企业和新兴行业都面临着前所未有的巨大商机。对于传统销售型企业来说，现有的信息通信技术让企业可以通过大数据挖掘更好地定位潜在消费者的购买需求行为，了解消费者的潜在需求信息。有能力的企业还可以进一步利用传感器和微处理器分析消费者偏好，让传统企业在营销过程中更有针对性，从而制定个性化的营销方案，比如房地产企业可以通过收集客户资产信息和房屋浏览信息来判断客户的购买偏好，进而推荐更符合客户心理预期的房屋，节省交易时间，提高交易成功率。在信息通信技术的支持下，企业营销活动中涉及的各种数据都可以通过专业软件进行分析汇总，从而帮助企业更好地管理客户和产品信息，增强营销决策的合理性。
二、大数据在企业营销中的应用价值分析
在信息通信时代，大数据、云计算等新兴技术对传统的社会经济、文化、政治发展产生了深刻的影响。许多技术人员提出，21世纪是信息时代。谁掌握了大数据技术，谁拥有海量数据，谁就拥有未来。
随着消费者的浏览和消费记录越来越多，产品多样化趋势日益增强，利用大数据分析消费者的购买决策行为，是企业开展个性化营销活动的出发点。比如，对于电商平台来说，大数据信息挖掘使企业能够统一处理消费者的线上线下消费浏览记录，提高了客户偏好分析的准确率，给企业带来不可估量的直接价值。
尝试大数据技术支持下的个性化营销方案，不仅可以改变传统企业在营销过程中一刀切的思维，还可以为企业创新传统营销方案提供灵活的思路。大数据营销体系正在不断挑战传统营销框架，显示出巨大的商业价值。大数据作为一种重要的信息资源，已经不同程度地应用于各个行业。将大数据技术融入企业营销管理，不仅可以提高日常商业活动的效率，还可以促进社会经济发展。因此，企业应积极引进数据人才，充分分析现有数据，深入了解消费者偏好，进而改进产品，改变营销方案，提升市场份额。
三、传统时代企业营销问题分析
中国有大量的销售和制造企业，为消费者提供了数以亿计的商品和服务。然而，在传统时代的企业营销过程中，由于企业与用户之间的信息不对称，营销方案难以直击消费者痛点，实际销售情况达不到预期的预期。
(一)用户需求难以定位
企业在进行产品制造和销售活动之前，需要对市场用户的需求进行定位和分析。在传统营销时代，企业习惯于随机抽样，包括电话、问卷和邮件，有些公司会对VIP客户进行深入访问，并当场沟通，以确定他们的需求，但这些方法不可避免地存在一些问题。一方面，抽样调查收集的信息量有限，不一定具有代表性，而企业数据分析师在分析数据时具有主观性，数据分析的结论往往不能成为支持企业制定营销方案的依据。另一方面，由于企业设置的问卷不科学，问题又长又多，很多客户在填写企业问卷时往往具有很强的随意性，包括故意隐瞒真实信息，随意填写虚假信息，导致企业通过问卷收集的数据不准确，无法反映消费者的实际情况，也造成了数据分析结果的不稳定。除了问卷之外，实地采访当然可以提高信息的准确性，收集更多的信息。但这种面试需要客户的高度配合，企业也会付出较高的人力成本，无法大量复制推广。最后，调查数据只能得到消费者当时的心理思想信息，无法准确收集其历史购买行为和浏览咨询行为的信息，对企业的长期决策没有参考价值。
(二)无法定位客户群体，精准投放广告
由于对客户需求的定位不准确，很多企业无法快速找到潜在客户群体，导致营销广告投放时缺乏针对性，广告无法给企业带来消费流量，甚至可能陷入因发短信、邮件过多而带来客户困扰的窘境，降低用户对企业品牌的信任度。首先，很多制造销售企业在促销渠道的选择上比较随意。大多数企业会采用发放纸质传单、发送短信和电子邮件的方式进行营销。虽然大量发广告可以有效提高企业品牌的曝光率，但投入与收益效率不成正比，大量垃圾广告可能引发客户投诉。其次，传单分发和邮件分发的投入成本比较高。我国传统企业的营销成本一般占总成本的20%以上，但很少有企业能通过传单和邮件积累忠实的消费者。还有很多大型银行，保险，地产，酒店业都会通过酒会接触大的VIP客户。活动花费很大但营销效果不理想，无法形成社会化营销，带动更多新用户参与。最后，传统企业缺乏精准的营销算法和专业的技术人员，导致无法进行精准的广告推荐。
(三)缺乏信息化的客户关系管理系统
很多传统企业的客户关系管理系统还处于初级阶段，系统的访问权限过大，员工需要经过层层备案才能申请调用系统数据，降低了企业的工作效率。另一方面，客户关系管理系统在管理、输入、数据处理等方面部门间的衔接程度较低，可能导致销售部门和财务部门获得的用户信息不同。此外，部分企业信息化应用不到位，导致缺乏必要的信息系统维护人员，无法对现有系统进行升级和完善，使其更加符合企业发展
(四)缺乏营销人才
缺乏多元化的营销人才也是限制企业开展营销活动的重要因素之一。许多企业不重视销售人员招聘的第一级培训过程。由于薪酬和职业规划不稳定，优秀营销人才跳槽率高。此外，大部分销售人员只接受过心理学、传播学等方面的知识培训，但对计算机技术、大数据管理等新兴知识的了解程度较低，甚至一些销售业绩领先的员工对基本excel的使用也不够熟练。缺乏专业的营销人才导致企业无法依靠高效的营销活动。
四、大数据时代企业营销对策分析
(一)深入了解客户需求
传统企业在与消费者沟通时，往往采用简单抽象的调查方法，收集消费者的状态数据，分析其住房需求。不仅缺少样本，还缺少数据维度，很难做出有用的决策辅助。通过大数据技术，企业可以从第三方数据公司购买数据，从而获得消费者的各种生活数据，如通话信息数据、购买行为数据、信用评分数据，还可以挖掘出不同消费者对不同产品的偏好，进而设计出更符合消费者意愿的产品。比如对于房地产企业来说，企业可以通过分析消费者在一个购房网站上的浏览记录，了解客户对房屋数量、交通环境、装修风格等一系列因素的偏好，从而有针对性地制定营销方案。另一方面，通过大数据技术，企业可以获取更多的用户信息，不局限于小样本的困境，从而有效提高判断用户需求的准确性，在统计结论方面也更加可靠。企业在获得用户需求后，可以更准确地定位目标用户群。
(二)开展精准广告推荐活动
通过挖掘大量数据背后的有效信息，企业可以获取消费者的行为偏好，根据消费者的行为和心理进行更精准的广告营销推荐。一方面，通过大数据挖掘，可以更好地定位目标用户群体，减少因市场定位不准而产生的巨额广告费用，如向经常浏览邮件的用户推荐邮件广告，定期通过电话和网络邮件与优质高消费的VIP用户保持联系，提高用户参与感的一流品牌忠诚度。比如，对于互联网金融公司来说，通过分析消费者的银行记录，可以综合判断客户的财务状况，进而更好地推荐理财产品，吸引用户购买；另一方面，企业可以利用大数据精准广告推荐，为不同喜好的用户推荐不同类型的产品。比如对于房地产企业来说，借助精准的广告推荐，企业可以为经济收入不高的用户推荐小户型的房子，为家里有学龄儿童的客户推荐学区房，为高端客户推荐中心区的别墅和复式套房。对于酒店行业，通过手机用户在旅游网站上发布的评论，可以为高消费人群推荐星级度假酒店，为小资人群推荐B&B住宿，为学生推荐价廉物美的青年旅社[1]。
(三)升级客户关系管理系统
在大数据时代，企业可以利用信息技术整合用户数据，更好地管理现有客户的信息，升级传统的客户关系管理系统，存储更多维度的客户信息。一方面，企业可以从各个维度收集客户的购买历史和咨询记录，并将所有信息存储在客户关系管理系统中。用户一旦表现出购买倾向，就可以增加与客户的接触频率，提高销售率。在这个过程中，企业还可以建立一套客户-产品反馈系统，及时了解不同客户对产品和服务的评价要求，然后给出满意的解决方案，与客户保持良好的关系。另一方面，大数据技术可以实现企业和部门之间的信息共享。大型企业，尤其是有跨国业务的企业，应建立专业的信息技术管理团队，保证客户信息数据在部门间灵活传递，为员工和领导决策提供数据支持。此外，企业还应加强客户关系管理系统的后期维护，聘请专业技术人员，及时解决网络问题，保证系统的顺利运行[2]
(四)大数据时代的营销人才建设
提高销售人员的专业知识和能力，鼓励员工积极吸收新信息，进而将大数据技术与销售业务相结合，才能从根本上实现传统营销活动的升级改造。对于企业来说，要对销售人员进行定期培训，包括计算机技术培训和大数据方法应用培训；其次，通过各种讲座、案例等形式，加深销售人员对互联网时代数据重要性的认识，参与客户关系平台的开发，提高各种数据使用的效率和针对性，利用平台数据结论支持营销方案设计，以顺应“互联网+”时代的发展[3]。
五、结论
随着大数据时代的发展，企业在经营管理过程中产生了大量的数据，大数据技术为企业进行精准营销提供了基础。面对中国市场经济体制下的激烈竞争，企业只有积极利用大数据技术改变传统营销思路，才能获得先机，提高销售份额。
参考文献
[1] 乔湛青. 卷烟企业大数据营销策略研究[J]. 现代商贸工业, 2016, 37(23):50-51.
[2] 夏霖. 通讯运营商大数据产品营销策略研究—以中国移动为例[D]. 贵州大学, 2016.
[3]彭海静. 中小企业大数据营销策略研究[J]. 江苏商论, 2016(7):15-17.
