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 商业流通
最新现代商业成功模式之“好邦客”车行逻辑
发布时间:2022-05-25 点击: 发布:《现代商业》杂志社

 【基本概况】

 

"好邦客"是什么

在国内,有这么一家车行,将国外的汽车银行俱乐部与中国民间的互助会两种形式混合,凭借"比租车便宜,比买车更方便"的理念,帮助工薪族实现了用车的梦想。这个车行开在长沙,名叫"好邦客"

"好邦客"庞大的潜在消费群是想拥有座驾,无奈囊中羞涩的工薪族。他们只要办理人会手续,到指定银行缴纳15 000元保证金并办理储蓄卡就可以成为会员,按正常程序享受租车服务并按使用时间、所付费用累计积分。积分达到一定程度就可从"好邦客"拿走一辆相应型号和相应新旧程度的车辆。"好邦客"还以托管、储蓄等方式吸纳二手车。二手车储户存入车辆后即为"好邦客"会员,并可以随时使用"好邦客"的任何车辆。托管车辆在托管期满后可以按约定取回车辆,享有托管收益,并可获得车辆使用费30%的现金返还。

凭借20万元的启动资金,"好邦客"现已成为盈利3 000万元的地方特色车行,它成功的关键就在于用少量的资金橇动了汽车租赁、汽车销售和二手车交易的联动消费市场。

 

"好邦客"模式如何搭建

 

第一步:搞掂银行

"好邦客"的成功在于首先搞掂了现代商业银行。当它们仅仅有20万元钱的时候,就开始了与银行的谈判,"好邦客"给银行开出的诱惑条件是:第一,"好邦客"20万元作为风险保证金,合作期内永远放在银行,不动用;第二,"好邦客"的会员开户时,每个会员交纳15 000元开户保证金并存人银行,一直不动用;第三,"好邦客"的每个会员都在银行办一张储蓄卡,由银行在"好邦客"服务中心安装柜员机,委派两名工作人员在"好邦客"监督刷卡。"好邦客"会员租车消费后,会员的消费款刷卡转入"好邦客"的账户之后,由银行监控,未经银行同意,"好邦客"无权动用,该笔资金原则上用来偿还到期的银行开出的承兑汇票。


"好邦客"只有一个条件:银行定期向"好邦客"的汽车供应商(即汽车工厂)开具半年至一年的银行承兑汇票。此模式能化解银行的风险,一切现代商业活动和资金流向均在银行的掌控之中,而且银行有两大收获:一是增加了银行的存款余额,二是开具承兑汇票有一定的手续费和利息收入。于是,银行成了"好邦客"模式的积极推动者。

 

第二步:搞掂汽车生产厂

"好邦客"开始了与上海大众、广州本田等汽车生产工厂的谈判,"好邦客"让银行开具6个月至1年的银行承兑汇票,并且银行承兑到期前的正常贷款利息由"好邦客"支付。汽车生产厂一算,也没吃亏,而且现在的生意也不好做,也就爽快地答应了。

 

第三步:摘掂消费者

就凭"比租车更便宜,比买车更方便"的理念,搞掂消费者就相对来说要容易得多。没有大张旗鼓的宣传,"好邦客"在《长沙晚报》做了一个开业的广告,开业第一天就来了几千人,办好了 500多个入会手续。

 

第四步:搞掂内部

 "好邦客"搞掂自己就是要制定从入会、租车、送车、验车、刷卡转账、过户手续办理等一整套的规章制度和服务手册,并在实践中加强流程控制。

通过四个步骤,"好邦客"形成了具有独特特色的现代商业模式,为企业创造了巨大的财富。

    

(李天保:《"好邦客"车行逻辑》,《商界:中国现代商业评论》,2007年第2期)

 

 

【模式解析】

 

企业名称

好邦客车行

主营业务

汽车俱乐部

价值主张

比租车更便宜,比买车更方便。

模式核心

1. 模式的核心是资源的有效整合。它用少量的钱撬动了以资本为龙头的汽车生产、销售、投资、消费融合在一起的金融、销售、投资、租赁、二手车交易市场。

2. 将汽车的整车销售以拆零的方式实现了租与售有机的结合,既符合了中国人的消费心理,又符合了中国人的消费习惯。

3. 以储蓄的形式吸纳了大量二手车。"好邦客"从二手车的交易中获取了不少利润,成功地不用投资将二手车作为"好邦客"的车辆蓄水池。

4. 巧妙地应用了长尾理论,改变了过去的汽车营销主要面向少数强势群体的游戏规则,将80%的潜在群体推向前台,让他们提前实现了有车的梦想。

赢利点

汽车租赁收入,二手车交易收入,增值服务收入。


 

 

 

 

 

 

【点评精要】

 


"好邦客"模式中最核心的逻辑是较好地利用了银行的信誉。银行的加入是"好邦客"成功的关键,因为银行为这个模式提供了信誉上的保障。汽车经销商通过银行信用作保证,把消费者和汽车生产厂家联结成一个链条,四者通过链条的转动达到互助、互惠、互利,同时又将四者的投资风险控制在最低限度,形成了相互依赖、相互制约的生产、经营、金融、消费链条。

"好邦客"模式创造了 一种中国特色的信用消费,并且是一种可以大面积复制的现代商业模式。如果将"好邦客"现代商业模式在时间上和商品种类上广泛推广,建立电讯、家电、房产、汽车、高尔夫、游艇等大宗消费品和奢侈品的消费银行,对激活消费需求具有十分重要的意义。"好邦客"现代商业模式变单纯的"储蓄未来""投资和消费未来",变"未来潜在需求""现实需求"