房贷也有理财空间

刚刚拿到经营执照的毛益民，迎来了第一单生意：一位客户在北京买了一套价值470万元人民币的高档公寓，其中的320万元人民币需要向银行借贷。通过唯达信贷的中介服务，这位外籍华人不仅向某外资银行拿到了美元贷款，更为重要的是，这位客户实际支付的美元贷款利率仅为4. 5%，比当时的人民币贷款利率低了 3. 33%，而人民币又处于升值通道，还款则按当日外汇牌价把人民币兑换成美元，所以仅利息一项，这位客户每年可减少10万多元人民币的支出。

虽然这样的业务目前还不能针对国内客户开展，但是，帮客户进行房贷理财，正是唯达信贷的核心业务和优势所在，毛益民相信，随着中国金融市场逐步开放，会有越来越多的客户享受到唯达更多的优质服务。

1997年，毛益民在澳大利亚一手创办了唯达信贷，之后又在新西兰建立了分公司。迄今为止，毛益民的唯达信贷总贷款额度已超过30亿澳元，为2万多名华人实现了海外定居、投资、置业、经商的梦想。

2008年春节刚过，毛益民就从澳大利亚回到了北京。他希望把自己海外打拼10多年的成熟运作经验，与广大的中国房地产信贷市场结合起来。在经过一系列紧张而繁琐的筹备之后，唯达信贷于2008年4月在中国拿到了营业执照。

10多年的海外经营，唯达信贷已积累了相当的品牌知名度，在澳大利亚和新西兰与多家世界范围内经营的银行有良好的业务合作。"唯达信贷充分利用现有的金融环境，将国内外多家银行的房贷金融产品进行整合，为客户提供了一定的理财空间。"毛益民说。

发现"房贷"蓝海

虽然唯达信贷也是帮助客户买房，却与现有的房屋中介有着本质区别，那就是二者的业务重心不同一 一般的房产中介没有把金融中介服务当作一个独立的生意去做，仅仅是拉动房屋销售的促销和服务手段，而唯达信贷专注于房贷金融产品销售，是完全站在客户立场的整合与营销，是一个系统、成熟的管理和分析平台。

即使一般的房产中介也可以针对客户具体财务状况推荐合适的房贷产品，也无法与唯达信贷竞争。2007年6月，毛益民发现国内现代商业银行在贷款方面出现了松动，开始给中介机构支付一定的佣金，而一般的房产中介不具备非银行金融机构经营资质，无法与银行开展信贷"批发"业务，也就拿不到这笔佣金。

至于同外资银行打交道，就更是唯达信贷的天然优势。"在澳大利亚和新西兰，我们同德意志银行、澳新银行、花旗银行等诸多银行开展了广泛的合作，代理的房贷金融产品多达40多个。"毛益民说。现在，这些外资银行纷纷进入中国，急需与唯达信贷这种有着良好信誉和成熟经验的中介机构合作。"而一般的房产中介，因无法取得外资银行的信任，也就拿不到外币贷款，无法从弱势货币那里占便宜。"毛益民说。

中国的变化吸引毛益民回国开拓事业，也给了他许多启示。当初毛益民离开北京的时候，还没有国美电器专卖店，如今，"买电器到国美"已成为一种购物习惯。毛益民看到了国美的成功经验，决心将唯达信贷做成房贷金融产品领域的"国美"一打造一个平台，集纳中外银行的各种房贷金融产品，这样，唯达信贷就可以为客户推荐合适的房贷产品，而且可以利用贷款"批发"以及向外资银行借贷弱势货币等优势，为客户节省利息支出，实现房贷理财梦想。

加盟连锁快速扩张

如果说对众多房贷金融产品的整合是唯达信贷的躯干、核心，那么，加盟连锁就是让唯达信贷腾飞的双翼。只有这样，唯达信贷的天然优势才能转化为竞争优势，具备"生意价值"。

"在一般的房产中介机构，销售人员属于员工的角色，并不是自己的生意，拿到的利润分成也只是少部分，由此导致'飞单'现象严重。我们则把拉客户的业务员变成生意上的合作伙伴，让他拥有自己的店铺，为唯达信贷的加盟商，他们将得到利润的八到九成。"毛益民说。

毛益民的经营理念是，只有实现了规模化才真正具备生意价值。"关键就在于管理体制和模块运作。在这个体制和模块中，大家分工明确、职责明确，利益分配也很清晰。我们用纵向的眼光看待这个行业。"毛益民说。

     (李晓明：《唯达信贷打造房贷"国美"》，《中国电子商务》，2008年第5期）

【模式解析】

【点评精要】

如果说今天银行销售系统是一种纵向销售系统，那么唯达所提供的就是一种横向的销售系统，汇集了各个金融行业中的最佳产品，放在唯达金融平台上，从而可以为客户提供他们所需要的金融行业中的最佳产品。

要想在强势的银行面前搭建这样一个金融产品平台，首先，唯达信贷必须要有其核心竞争力，并且是专业银行所不具备的，而唯达信贷从客户角度为其进行信贷产品选择的核心竞争力恰恰是专业银行所不具备的。其次，在搭建好平台后，要用利益快速推动这个新生的平台巩固和发展，加强与银行之间的联盟关系。通过加盟连锁的方式，快速实现信贷终端的建设，从而实现从银行争取到更强的产品资源和产品优势。最后，就是如何管理加盟连锁的问题，而问题的关键就是从流程、制度上规范和激励加盟连锁的运作。