消费者行为分析——无人店、VR店、传统零售店的市场分析
发布时间：2023-11-10 点击：
发布：《现代商业》杂志社
摘要:随着时代的发展趋势，中国的商业模式也发生了巨大的变化。为了满足顾客日益多样化的需求，从传统零售店到无人店、VR店。市场竞争越来越激烈。市场的三种模式是什么？因此，本文在消费者行为学的框架下，对无人店、VR店和传统零售店进行了更深入的市场分析。
关键词:需求；竞争；市场
一、无人店——“郭斌盒子”
随着阿里、JD.COM、苏宁提出的零售新概念，以及类似“郭斌盒子”的无人店在全国遍地开花，零售已经成为一个渗透着创新和科技的行业。这里以温州首家无人便利店“郭斌盒子”为研究样本进行SWOT分析。
SQ:采用宜家风格的组装式箱体，其中的弯曲处理可以保证结构的稳定性，双层保温设计保证箱体内部温度适宜，隐藏式排水设计可以防止异物堵塞，即使在雨天也不用担心雨水对箱体内部的影响。
SC:不像传统便利店，基本只卖标准品，商品种类相对集中，进货成本更容易控制。整个盒子的面积在15平米左右，成本是传统便利店的20%-30%，每月运营成本在2500元左右。
SD:“郭斌盒子”标志性的外观已经申请了外观设计专利。此外，还申请了16项专利技术和1项专利发明，包括:全智能商品识别、远程客服辅助、运动识别防盗系统、人脸识别、动态货架、RFID标签回收等。【/h/】在无人店“郭斌魔盒”的初次体验中，由于第一次注册需要扫描门口二维码，整个注册过程大概需要1-2分钟。然后就可以开门进店了。你自己买完货架上的商品后，把所有的商品放在收银台上。系统会自动识别所有商品的类别和数量。通过微信或支付宝扫描二维码后，你只需要把所有的商品带上门，店门就会自动打开。整个过程不到一分钟，非常方便。
SM:施工和设备安装有统一的标准方法，基本适用于全国各地区。这对培养人才有很大的便利。
SS:无人店不同于标准便利店，可以提供24小时不间断服务，店内有不同种类的应急商品，可以满足基本的应急需求。而且“郭斌盒子”的夜间服务质量不会像传统便利店那样因为人为因素而波动。
WQ:面积15平米左右，空间比较狭小。购物高峰期会很拥挤，给顾客造成安全问题。
WC:无人店虽然减少了大量店员，但是需要大量的技术支持。前期技术研究需要大量资金投入；后期无人店的设备硬件维护还是需要很多钱的。据相关资料显示，“郭斌盒子”广泛使用的RFID标签成本约为0.4元/个，加上人工贴标的成本，将超过雇佣一名店员的成本。
WD:结账最关键的RFID标签可能在销售过程中被人为撕掉而失效；人脸识别技术不能保证100%的准确率。这样一来，无人零售的扩张和规模都会受到制约。
WM:后台需要大量的技术人员进行相应的开发、维护和数据分析。目前，市场上缺乏合格的复合型人才。即使我们现在投入大量的资金去培养他们，也需要一个漫长的过程。
WS:通过一系列技术，提高了效率，但顾客在寻找商品时无法享受到引导式服务，会降低购物满意度。目前无人店的所有“亮点”都偏向于解决经营者的痛点，未来必须下大力气解决消费者的痛点。
OE:通过前端的“无人化”和后端的“数据化”赋予时间真正的价值。同时购买时间成本最低，渠道价值更高，价格可以比传统便利店便宜5%左右。
OS:无人店的新模式，填补了每天300-2000元的销售额。以前夫妻店的日销售额范围一般在2000-3000元，2000元以下的店铺不能续租。3000元以上是连锁便利店和大型连锁店的范围。自动售货机日销售额在0-100元区间。
OT:各地区开始重视复合型科技人才的培养。未来能掌握技术研发、维护、数据分析的技术人才会越来越多。
TP:目前没有合法身份，也因为这个被投诉过，缺乏政策监管和保护。
TE:这种无人店的新模式是否适合未来零售业的发展，还有待商榷。毕竟改变了过去零售业以人为中心的观念。同时，“郭斌盒子”的议价能力相对有限。虽然它在全国很多地方都有无人店，但是对商品的需求远不如大型连锁超市，无法从供应商那里获得有竞争力的价格。
TS:无人店的可复制性很强。阿里、JD.COM、苏宁等大型零售企业有雄厚的资金支持和丰富的市场资源，有足够的实力打造无人店，而不是“彩盒”。
TT:专利技术再现性强。阿里、JD.COM、苏宁也致力于零售新模式，技术力度不亚于“宾果盒子”。
目标市场细分变量:人口统计因素和心理因素是无人店细分市场的重要标准。从人口统计学因素来说，无人店主要面向30岁以下的年轻人，以学生和白领为主，他们在心理上偏向于购买的便利性。
具体定位策略:在此基础上，“郭斌盒子”要注重技术的深入研究，突破目前在人脸识别和RFID专利方面的瓶颈，用更可靠、更安全的技术支撑门店的扩张。
产品策略:密切关注同行业竞争对手，重点关注阿里、JD.COM、苏宁。
价格策略:与供应商达成长期合作，争取最低的商品价格成本，在特殊节日对产品打折或在特殊节日给予相应群体优惠。
渠道策略:利用短渠道和直渠道，降低渠道费用，转化为价格优势。
推广策略:利用自媒体平台推广，注重公关，积极与政府沟通，合法确认。
二、VR商店——iGe虚拟现实体验点
万象城是温州较早引入VR的购物中心，位于三楼中庭的iGe虚拟现实体验点自2016年5月开业以来一直是购物中心最受欢迎的项目之一。【/h/】SQ:VR商店具有视觉、听觉、触觉、感觉、嗅觉、移动等多种感知能力，可以提供清晰的场景还原和夸张的音效，效果输出稳定，让体验者身临其境。
SD:丰富的媒体扩展技术，语音识别和输出技术等。这些技术组合可以给体验者带来不同的体验。
SM: VR设备放置在室内固定位置，不易受外界环境影响。
SS:IGE的工作人员都是专业的，能够为体验者提供专业的服务，给他们一个完美的体验过程。
WC:大量的主流设备还是需要安装外置传感器，非常昂贵。而且VR店面在中心市场，店面租金成本高。
WD:目前VR头显依靠外部传感器。只有通过调整发射器和检测器，才能检测到用户的头部运动，并呈现图像。同时，VR技术还需要将体验者固定在相应的设备上，让他们佩戴头显，这样会让体验者无法看到和了解周围的环境。
WM:设备也需要线缆，外部设备之间的线缆会限制体验者的行动。虽然简单的VR设备成本相对较低，但吸引力越来越小，越来越多的体验店在增加复杂的高端VR体验设备。
WS:工作人员少，消费高峰期会导致服务差。
OT:很多科技型企业都愿意花费大量的人力财力进行新设备新技术的自主研究，VR技术前景光明。
OE:国家经济水平稳步增长，国民收入水平提高。除了基本的日常开销，人们有足够的经济能力为VR体验买单。
OS:面对VR商店的百花齐放和急速降温，很多从业者并没有对这个行业失去信心。他们坚信，这种降温只是前进道路上的一个短期转折。同时，VR行业还有巨大的潜在客户。据统计，潜在用户达到4.5亿，浅层用户达到2700万，重度用户达到237万。不仅在一线地区，在中西部地区，对VR的需求也日益显现。
TP:缺乏行业监管。一旦体验者在低质量的体验店，会对他们后续接受和认可其他VR店产生负面影响。
TE:2016年相关学者调查的3000家VR体验店中，高达70%的VR店都是“赔钱赚吆喝”，盈利的只有30%。
TS:从2016年下半年开始，VR商店的发展进入了行业发展的瓶颈期，很多VR商店都出现了人太多的情况。
TT: IGE在温州市场还是有同业竞争的。其他VR体验店，如EMAX，也有类似的技术和设备，为体验者提供类似的服务。除了已经在VR行业的竞争对手，还有计划进入温州市场的潜在竞争对手。
目标市场细分变量:从地域细分标准来看，目标将是交通便利的群体。VR体验店是一种娱乐体验式消费，如果出行不便，很多人会不愿意参与。从心理因素的标准来看，目标群体是喜欢新鲜事物的群体。
具体定位策略:iGe首先要明确自己的发展独特性，VR要提供更真实的感官和更多样的体验。
产品策略:采用多种组合，满足不同目标群体的需求。
价格策略:iGe需要继续开发外部传感器的替代品，以降低生产成本。降低单次体验的价格，让更多群体接受。
渠道策略:采用短渠道，尽量与设备供应商达成直接合作。推广策略:iGe可以和万象城的餐厅或者服装合作，在合作店铺消费后可以在iGe获得专属折扣，让更多的潜在顾客愿意体验。
三、传统零售店
传统零售店作为市场上最早的商店形式，已经成为大多数人生活中不可或缺的一部分。传统零售店虽然近年来受到了“新零售”概念的极大冲击，但仍占据市场的较大份额，短期内不可能完全退出市场。
SQ:传统零售店有长期稳定的供应商合作伙伴，保持稳定的货源。
SC:销量稳定，与供应商的议价能力增强，可以用相对较低的价格采购。而且店内员工工资成本相对较低。
SD:随着支付宝、微信支付方式的普及，避免了顾客没有零钱找零的麻烦，也减少了顾客排队的时间。
SM:商品分类摆放在货架上，可以让顾客对商品有直观的感受，帮助他们做出购买选择。
SS:当顾客需要商品时，店员能及时通知。
WQ:缺乏个性化体验环境的设计，在环境质量上没有特别的优势。
WD:技术含金量比较低，整体效率比较低。
WM:精细化管理无法实现。
WS:人容易受到外界的干扰，在与客户沟通时，容易将自己的情绪传递给客户，导致客户体验不佳。
OP:传统零售店可以解决这方面的部分就业问题，政府给予支持。
OE:体验经济让顾客全方位参与和感受，这是市场经济完善的标志，也是服务经济的延续。
OS:在大众购买文化中，接受新零售文化需要一个过程，顾客也会选择传统零售店。
OT:传统零售业的技术已经成熟，各个环节的开发、介入、维护、分析都比较完善。市场上有大量掌握相应技术的人。
TP:政府鼓励互联网企业发展。互联网更具活力，对传统零售业产生了激烈的冲击。
TS:传统零售店受到电商的巨大冲击。根据2016年的数据，中国传统零售商店的销售增长比上年下降了4.4%，其中百货商店下降了2.1%，超市下降了0.1%。可以看出，中国传统零售店的销售额呈负增长趋势。
TT:同行业竞争激烈，像沃尔玛这样的零售龙头在供应链管理技术上有绝对优势。
目标市场细分变量:在传统零售店的地理环境中，目标群体主要是在店铺所在地附近生活、工作或学习的人群；心理上，目标群体倾向于一站式实体采购群体；在购买行为上，目标群体是对品牌信任度高的群体。
具体定位策略:精准定位，调查业务和实际销售情况，根据分析结果定制策略。将电商的冲击转化为机遇，传统零售店与电商的融合，既能提供线下传统的销售服务，又能拓展市场。
产品策略:在产品品牌选择上优先选择知名品牌或好评度高的品牌，多个品牌组合，给客户更多选择。价格策略:通过长期稳定的订单量增强自己的议价能力，尽可能降低商品价格。节假日开展促销活动，集中销售促销产品。每月固定时间加工低价产品，加工过程中需要提醒客户剩余的质保时间。
渠道策略:多种销售渠道并行，传统零售店与电商融合，既能提供线下传统销售服务，又能拓宽市场，改变市场局限。
推广策略:为常规供应商提供新产品推广活动，吸引客户。注意维护长期客户，定期给会员发福利活动的短信或海报。
关键词:需求；竞争；市场
一、无人店——“郭斌盒子”
随着阿里、JD.COM、苏宁提出的零售新概念，以及类似“郭斌盒子”的无人店在全国遍地开花，零售已经成为一个渗透着创新和科技的行业。这里以温州首家无人便利店“郭斌盒子”为研究样本进行SWOT分析。
SQ:采用宜家风格的组装式箱体，其中的弯曲处理可以保证结构的稳定性，双层保温设计保证箱体内部温度适宜，隐藏式排水设计可以防止异物堵塞，即使在雨天也不用担心雨水对箱体内部的影响。
SC:不像传统便利店，基本只卖标准品，商品种类相对集中，进货成本更容易控制。整个盒子的面积在15平米左右，成本是传统便利店的20%-30%，每月运营成本在2500元左右。
SD:“郭斌盒子”标志性的外观已经申请了外观设计专利。此外，还申请了16项专利技术和1项专利发明，包括:全智能商品识别、远程客服辅助、运动识别防盗系统、人脸识别、动态货架、RFID标签回收等。【/h/】在无人店“郭斌魔盒”的初次体验中，由于第一次注册需要扫描门口二维码，整个注册过程大概需要1-2分钟。然后就可以开门进店了。你自己买完货架上的商品后，把所有的商品放在收银台上。系统会自动识别所有商品的类别和数量。通过微信或支付宝扫描二维码后，你只需要把所有的商品带上门，店门就会自动打开。整个过程不到一分钟，非常方便。
SM:施工和设备安装有统一的标准方法，基本适用于全国各地区。这对培养人才有很大的便利。
SS:无人店不同于标准便利店，可以提供24小时不间断服务，店内有不同种类的应急商品，可以满足基本的应急需求。而且“郭斌盒子”的夜间服务质量不会像传统便利店那样因为人为因素而波动。
WQ:面积15平米左右，空间比较狭小。购物高峰期会很拥挤，给顾客造成安全问题。
WC:无人店虽然减少了大量店员，但是需要大量的技术支持。前期技术研究需要大量资金投入；后期无人店的设备硬件维护还是需要很多钱的。据相关资料显示，“郭斌盒子”广泛使用的RFID标签成本约为0.4元/个，加上人工贴标的成本，将超过雇佣一名店员的成本。
WD:结账最关键的RFID标签可能在销售过程中被人为撕掉而失效；人脸识别技术不能保证100%的准确率。这样一来，无人零售的扩张和规模都会受到制约。
WM:后台需要大量的技术人员进行相应的开发、维护和数据分析。目前，市场上缺乏合格的复合型人才。即使我们现在投入大量的资金去培养他们，也需要一个漫长的过程。
WS:通过一系列技术，提高了效率，但顾客在寻找商品时无法享受到引导式服务，会降低购物满意度。目前无人店的所有“亮点”都偏向于解决经营者的痛点，未来必须下大力气解决消费者的痛点。
OE:通过前端的“无人化”和后端的“数据化”赋予时间真正的价值。同时购买时间成本最低，渠道价值更高，价格可以比传统便利店便宜5%左右。
OS:无人店的新模式，填补了每天300-2000元的销售额。以前夫妻店的日销售额范围一般在2000-3000元，2000元以下的店铺不能续租。3000元以上是连锁便利店和大型连锁店的范围。自动售货机日销售额在0-100元区间。
OT:各地区开始重视复合型科技人才的培养。未来能掌握技术研发、维护、数据分析的技术人才会越来越多。
TP:目前没有合法身份，也因为这个被投诉过，缺乏政策监管和保护。
TE:这种无人店的新模式是否适合未来零售业的发展，还有待商榷。毕竟改变了过去零售业以人为中心的观念。同时，“郭斌盒子”的议价能力相对有限。虽然它在全国很多地方都有无人店，但是对商品的需求远不如大型连锁超市，无法从供应商那里获得有竞争力的价格。
TS:无人店的可复制性很强。阿里、JD.COM、苏宁等大型零售企业有雄厚的资金支持和丰富的市场资源，有足够的实力打造无人店，而不是“彩盒”。
TT:专利技术再现性强。阿里、JD.COM、苏宁也致力于零售新模式，技术力度不亚于“宾果盒子”。
目标市场细分变量:人口统计因素和心理因素是无人店细分市场的重要标准。从人口统计学因素来说，无人店主要面向30岁以下的年轻人，以学生和白领为主，他们在心理上偏向于购买的便利性。
具体定位策略:在此基础上，“郭斌盒子”要注重技术的深入研究，突破目前在人脸识别和RFID专利方面的瓶颈，用更可靠、更安全的技术支撑门店的扩张。
产品策略:密切关注同行业竞争对手，重点关注阿里、JD.COM、苏宁。
价格策略:与供应商达成长期合作，争取最低的商品价格成本，在特殊节日对产品打折或在特殊节日给予相应群体优惠。
渠道策略:利用短渠道和直渠道，降低渠道费用，转化为价格优势。
推广策略:利用自媒体平台推广，注重公关，积极与政府沟通，合法确认。
二、VR商店——iGe虚拟现实体验点
万象城是温州较早引入VR的购物中心，位于三楼中庭的iGe虚拟现实体验点自2016年5月开业以来一直是购物中心最受欢迎的项目之一。【/h/】SQ:VR商店具有视觉、听觉、触觉、感觉、嗅觉、移动等多种感知能力，可以提供清晰的场景还原和夸张的音效，效果输出稳定，让体验者身临其境。
SD:丰富的媒体扩展技术，语音识别和输出技术等。这些技术组合可以给体验者带来不同的体验。
SM: VR设备放置在室内固定位置，不易受外界环境影响。
SS:IGE的工作人员都是专业的，能够为体验者提供专业的服务，给他们一个完美的体验过程。
WC:大量的主流设备还是需要安装外置传感器，非常昂贵。而且VR店面在中心市场，店面租金成本高。
WD:目前VR头显依靠外部传感器。只有通过调整发射器和检测器，才能检测到用户的头部运动，并呈现图像。同时，VR技术还需要将体验者固定在相应的设备上，让他们佩戴头显，这样会让体验者无法看到和了解周围的环境。
WM:设备也需要线缆，外部设备之间的线缆会限制体验者的行动。虽然简单的VR设备成本相对较低，但吸引力越来越小，越来越多的体验店在增加复杂的高端VR体验设备。
WS:工作人员少，消费高峰期会导致服务差。
OT:很多科技型企业都愿意花费大量的人力财力进行新设备新技术的自主研究，VR技术前景光明。
OE:国家经济水平稳步增长，国民收入水平提高。除了基本的日常开销，人们有足够的经济能力为VR体验买单。
OS:面对VR商店的百花齐放和急速降温，很多从业者并没有对这个行业失去信心。他们坚信，这种降温只是前进道路上的一个短期转折。同时，VR行业还有巨大的潜在客户。据统计，潜在用户达到4.5亿，浅层用户达到2700万，重度用户达到237万。不仅在一线地区，在中西部地区，对VR的需求也日益显现。
TP:缺乏行业监管。一旦体验者在低质量的体验店，会对他们后续接受和认可其他VR店产生负面影响。
TE:2016年相关学者调查的3000家VR体验店中，高达70%的VR店都是“赔钱赚吆喝”，盈利的只有30%。
TS:从2016年下半年开始，VR商店的发展进入了行业发展的瓶颈期，很多VR商店都出现了人太多的情况。
TT: IGE在温州市场还是有同业竞争的。其他VR体验店，如EMAX，也有类似的技术和设备，为体验者提供类似的服务。除了已经在VR行业的竞争对手，还有计划进入温州市场的潜在竞争对手。
目标市场细分变量:从地域细分标准来看，目标将是交通便利的群体。VR体验店是一种娱乐体验式消费，如果出行不便，很多人会不愿意参与。从心理因素的标准来看，目标群体是喜欢新鲜事物的群体。
具体定位策略:iGe首先要明确自己的发展独特性，VR要提供更真实的感官和更多样的体验。
产品策略:采用多种组合，满足不同目标群体的需求。
价格策略:iGe需要继续开发外部传感器的替代品，以降低生产成本。降低单次体验的价格，让更多群体接受。
渠道策略:采用短渠道，尽量与设备供应商达成直接合作。推广策略:iGe可以和万象城的餐厅或者服装合作，在合作店铺消费后可以在iGe获得专属折扣，让更多的潜在顾客愿意体验。
三、传统零售店
传统零售店作为市场上最早的商店形式，已经成为大多数人生活中不可或缺的一部分。传统零售店虽然近年来受到了“新零售”概念的极大冲击，但仍占据市场的较大份额，短期内不可能完全退出市场。
SQ:传统零售店有长期稳定的供应商合作伙伴，保持稳定的货源。
SC:销量稳定，与供应商的议价能力增强，可以用相对较低的价格采购。而且店内员工工资成本相对较低。
SD:随着支付宝、微信支付方式的普及，避免了顾客没有零钱找零的麻烦，也减少了顾客排队的时间。
SM:商品分类摆放在货架上，可以让顾客对商品有直观的感受，帮助他们做出购买选择。
SS:当顾客需要商品时，店员能及时通知。
WQ:缺乏个性化体验环境的设计，在环境质量上没有特别的优势。
WD:技术含金量比较低，整体效率比较低。
WM:精细化管理无法实现。
WS:人容易受到外界的干扰，在与客户沟通时，容易将自己的情绪传递给客户，导致客户体验不佳。
OP:传统零售店可以解决这方面的部分就业问题，政府给予支持。
OE:体验经济让顾客全方位参与和感受，这是市场经济完善的标志，也是服务经济的延续。
OS:在大众购买文化中，接受新零售文化需要一个过程，顾客也会选择传统零售店。
OT:传统零售业的技术已经成熟，各个环节的开发、介入、维护、分析都比较完善。市场上有大量掌握相应技术的人。
TP:政府鼓励互联网企业发展。互联网更具活力，对传统零售业产生了激烈的冲击。
TS:传统零售店受到电商的巨大冲击。根据2016年的数据，中国传统零售商店的销售增长比上年下降了4.4%，其中百货商店下降了2.1%，超市下降了0.1%。可以看出，中国传统零售店的销售额呈负增长趋势。
TT:同行业竞争激烈，像沃尔玛这样的零售龙头在供应链管理技术上有绝对优势。
目标市场细分变量:在传统零售店的地理环境中，目标群体主要是在店铺所在地附近生活、工作或学习的人群；心理上，目标群体倾向于一站式实体采购群体；在购买行为上，目标群体是对品牌信任度高的群体。
具体定位策略:精准定位，调查业务和实际销售情况，根据分析结果定制策略。将电商的冲击转化为机遇，传统零售店与电商的融合，既能提供线下传统的销售服务，又能拓展市场。
产品策略:在产品品牌选择上优先选择知名品牌或好评度高的品牌，多个品牌组合，给客户更多选择。价格策略:通过长期稳定的订单量增强自己的议价能力，尽可能降低商品价格。节假日开展促销活动，集中销售促销产品。每月固定时间加工低价产品，加工过程中需要提醒客户剩余的质保时间。
渠道策略:多种销售渠道并行，传统零售店与电商融合，既能提供线下传统销售服务，又能拓宽市场，改变市场局限。
推广策略:为常规供应商提供新产品推广活动，吸引客户。注意维护长期客户，定期给会员发福利活动的短信或海报。
