摘要：客户价值对于企业而言至关重要，企业不仅需要在市场营销的进程中尊重客户价值、发掘客户价值，还应当切实做好客户维护管理工作，确保客户价值得以保障，从而为企业带来更为丰厚的经济收益和社会效益。基于本文的分析可以看出，当前企业在基于客户价值的市场营销策略推进过程中，面临着未能做好市场细分，导致营销方式针对性不足；未能及时转变观念，使得营销方式创新性不够；以及未能深入挖掘客户价值，营销工作尚未形成长效机制这三方面的问题。这就需要在企业的市场营销工作中，通过细分市场来提高营销的针对性，转变观念以提高营销方式的创新性，挖掘客户的潜在价值并形成营销长效机制，为提升企业市场营销工作水平提供有力支持。

关键词：客户价值；市场细分；营销方式；长效机制

中图分类号：F724

在企业的发展进程中，充分开发并利用客户价值无疑是至关重要的。唯有深度挖掘客户价值，并将其充分运用起来，企业方能在市场营销的广阔天地里收获良好的成效。而客户价值的彰显与挖掘工作，始终是营销环节中的核心要务。

在当今复杂多变的市场环境下，企业面临着诸多挑战与机遇。如何紧密结合自身所处的市场环境，精准地定位目标客户群体，进而有效地挖掘客户价值，从而为取得更为卓越的市场营销效果提供有力支撑，已然成为现阶段企业亟待解决的关键性问题。

企业的营销部门人员肩负着重要使命，他们应当清晰明确自身的工作目标，将客户价值的挖掘与分析工作置于重中之重的位置。通过深入调研、细致分析，全面了解客户的需求与偏好，为企业制定更为精准有效的营销策略提供依据。只有这样，才能为取得更好的市场营销效果筑牢坚实基础，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

一、客户价值导向下的企业市场营销工作要点

1.建立稳定的客户关系

在客户价值导向下，企业的市场营销工作需将重心置于与客户构建长期稳定的合作关系上，而客户关系管理无疑是企业市场营销工作推进过程中极为关键的一部分。为搭建起长期稳定的客户关系，企业需要牢牢把握以下几个重要要点。

其一，要着力与客户建立信任关系。这种关系乃是增强客户粘性、彰显客户忠诚度的核心动力。对于企业而言，应从产品质量和服务质量这两个维度双管齐下，为客户呈献高品质的产品与服务。与此同时，在与客户交流沟通的进程中，务必秉持诚信的原则，确保沟通信息的透明化，从而顺利搭建起与客户之间的信任桥梁，让客户对企业产品产生更为坚定的信任，欣然接受企业的营销服务。此外，企业还能够借助客户的信任，进一步挖掘潜在的客户资源。

其二，应当着重凸显服务的个性化特质。由于不同客户的服务需求存在客观差异，企业必须确保能够为各异的客户提供具有差异化和个性化的服务，以此强化客户的认同感。企业需要依据客户的个人偏好、主观需求以及历史购买记录等相关信息，展开深入的分析研究，精准把握客户的兴趣倾向和服务需求方向，并以此为基础，为客户提供更具个性化的产品和服务。这亦是衡量企业市场营销中客户服务水平的重要指标。

其三，要始终保持与客户紧密沟通的良好状态。企业可借助当下常见的社交媒体平台作为沟通渠道，与客户维持长期的互动交流关系。一方面，借此了解客户需求的动态变化趋势；另一方面，通过与客户的互动沟通，及时收集客户对企业产品和服务的反馈意见。除此之外，企业还可通过举办答谢会或者针对星级客户的优惠活动等方式，进一步拓宽与客户沟通的渠道，最终实现提升客户粘性、稳固客户群体的目标。

2.形成全员参与意识

在以客户价值为导向的商业环境中，客户的需求无疑是企业前行的驱动力，更是营销宣传工作的核心聚焦点。若要达成这一关键目标，绝非仅靠营销宣传部门人员单打独斗，通过制定专项营销宣传方案与客户服务方案就能实现，而是需要企业全体岗位人员齐心协力、紧密配合，共同投身到客户服务的全流程中。为有效提升各岗位人员的营销意识，可从以下几个重要方面着手推进。

其一，强化各岗位人员的培训教育工作。为全面提升全员营销意识，增强各岗位人员的营销实战能力，企业应定期组织开展专项培训教育活动。围绕营销理论知识、客户需求洞察技巧以及沟通话术等关键内容，面向全体岗位人员进行系统培训。同时，紧密结合各岗位的特性与实际工作内容，对培训内容进行精准优化与动态调整，确保通过高质量的培训，使各岗位人员清晰把握营销工作的切入点，熟练掌握科学有效的营销方法，从根本上转变他们对市场营销的传统认知，从而持续稳固市场营销的良好成效。

其二，明确各岗位员工的营销工作职责。在全员参与营销的大背景下，不同岗位的员工在营销工作中扮演着各异的角色，肩负着不同的责任。企业应依据各岗位人员的具体工作内容，为其量身定制专项工作目标，使其在明晰企业宏观市场营销目标的基础上，能够紧密结合个人实际工作，进一步明确自身岗位的工作方向与目标，进而以更加积极主动的态度全身心投入到全员营销工作中，为企业营销目标的实现贡献个人力量。

其三，加强各岗位人员之间的沟通协作力度。企业内部应积极搭建高效便捷的沟通协作平台，为各岗位人员创造良好的交流环境，以此保障全员营销工作能够顺利推进并取得预期的理想效果。同时，建立健全内部沟通协作机制，有助于及时察觉营销工作推进过程中出现的各类问题，以便企业能够迅速做出反应，及时调整营销策略，有效避免客户资源的流失，维护企业的市场竞争力。

其四，构建完善的激励考核机制。为充分激发各岗位工作人员的工作热情与积极性，促使他们更加主动自觉地参与到全员营销工作中来，企业有必要建立一套结构合理、完善健全的激励与考核机制。设置多层次、多样化的奖励内容，涵盖物质奖励与精神奖励，同时针对不同岗位特点制定相应的晋升机制，激励各岗位人员通过不断提升个人的业绩水平与工作绩效，获取更优厚的薪资待遇以及更广阔的职业发展空间。这种具有针对性和实效性的激励措施，能够精准激发各岗位工作人员参与营销工作的主观能动性，形成全员营销的良好氛围，推动企业营销目标的顺利实现。

二、基于客户价值的企业市场营销策略制定原则

确立客户价值的核心地位

客户对于企业的生存发展有着极为直接的影响，而客户价值亦是体现企业在市场环境中竞争力的关键要素。若客户价值得以充分彰显，企业在市场环境中的竞争力便能得到有效保障。基于此，企业在制定市场营销策略时，理应将客户置于首要位置，以提高客户服务质量、全面挖掘客户价值为目标来落实市场营销工作，制定科学有效的市场营销策略。一方面要满足客户的主观需求，另一方面，需考虑客户的个性化偏好和服务期望，在为客户提供产品和服务的各个环节中体现客户价值。同时，在品牌营销和市场营销组合开展的过程中，要以实现客户价值为目标，提高市场占有率。唯有确立客户价值的核心地位，才能为企业市场营销策略的制定提供动力、指明方向。

精准分析客户价值

不同客户群体因为年龄、性别、职业等因素的影响，所能产生的价值必然存在差异。所以，企业在制定市场营销策略时，首先要进一步明确客户群体的价值，确保针对不同类型的客户群体，采用差异化的营销策略，以此来挖掘和体现客户的价值。制定营销策略时，一方面要全面采集分析不同类型客户的基础信息。通过对大量基础信息的分析，评估客户的需求趋势和需求水平，进而以调动和激发客户价值为目标来制定营销策略。另外，精准分析客户价值还要求企业对目标市场及其中的客户群体进行更细致的细分，这样才能制定出更具细节性和针对性的营销策略。抓住客户的细节需求，既能提升客户粘性，也能提高客户对营销策略的认同度，这也是吸引更多客户来企业消费的重要方法。对于营销策略的制定和落实人员而言，在日常工作中精准分析客户价值，并且妥善保存历史数据信息，有助于他们在不同的产品营销宣传场景下，借助以往的成功经验，更快速、有效地判断和利用客户价值。

合理规避市场营销风险

制定市场营销策略时，规避风险是一项很重要的要求。只有科学有效地规避风险，才能从侧面体现出市场营销策略的科学性和有效性。从企业角度看，制定的市场营销方案需要结合市场环境和企业产品生产销售需求进行综合分析，合理规避市场营销风险，充分发挥营销策略的积极作用。为了更好地规避市场营销风险，制定策略时要注意这几个关键问题。①企业要不断完善风险防范机制。制定风险管理计划和风险应急管理预案，建立从预警、识别到评估与应对的系统性工作流程。这样，当市场营销出现公关危机或其他风险时，就能及时启动应急预案来规避风险，尽可能降低风险的负面影响。同时，企业还要对市场营销策略的合理性进行评估，确保精准判断现行方案的风险。②企业要适应市场环境、了解客户需求，避免因信息不对称或对客户需求理解有误差，导致营销策略制定出现风险。此外，市场营销岗位的工作人员还要全面分析竞争对手的优势和市场环境的变化趋势 [7]。要实现这一目标，就需要做好市场调研，完善数据分析技术方法，为获取全面有效的市场信息和充分了解客户需求做好准备。③企业要加强内部管理，建立专项内部管理制度与规范，保证市场营销活动的合规性，同时强化各岗位人员的责任意识。从多个角度构建完善的工作体系，以此来规避市场营销风险。

三、基于客户价值的企业市场营销挑战分析

未能做好市场细分，营销方式针对性不足

在客户价值导向下，企业市场营销工作的开展中，市场细分不到位会直接影响营销效果，而营销方式缺乏针对性就是其中很典型的问题。具体来看，这种情况的影响主要有以下几点。①市场细分力度不够，会让企业在识别目标客户时出现偏差。从市场营销的角度讲，如果没有做好客户市场的细分，营销工作就容易采用固定模式，难以满足客户的差异化需求，进而导致客户满意度下降。②从营销方式针对性不足这一点来说，很多企业在开展市场营销时，往往依赖统一的广告宣传或单一的促销活动，没有针对不同客户群体制定差异化方案。这不仅会让营销效果大打折扣，降低客户购买率，从企业品牌建设层面看，也不利于树立良好的品牌形象。③从负面影响来看，市场细分不足、营销方式缺乏针对性，会使企业的营销投入难以获得预期回报，拉低营销效果和投资回报率。同时，由于对目标客户群体定位不准，企业可能会错失市场机会，丧失市场竞争优势。另外，缺乏针对性的营销方式还可能损害企业品牌形象，降低客户忠诚度和口碑传播效果。

未能及时转变观念，营销方式创新性不足

思想观念未能及时转变，对营销工作的影响十分直接。在客户价值导向下，企业制定市场营销策略时，也要求营销人员及时转变思想观念，不断创新营销方式。但目前，受营销工作创新性要求和市场竞争力等因素影响，部分营销人员在思想转变上做得不够，具体营销方式的创新性也显露出不足，主要有以下表现。①营销人员缺乏创新思维和变革意识。部分企业营销岗位的工作人员因思维局限，仍沿用传统的营销手段和策略开展宣传工作，没能及时关注市场发展趋势的变化，对先进的营销理念和技术手段也缺乏了解与适应能力。这种固化的思想观念，会影响营销宣传的实际效果，使得营销策略难以取得突破性进展，这也是当前影响营销工作成效的关键因素。②营销人员对客户需求变化的敏感性不足。客观而言，不同客户的需求会随着职业变动、年龄增长等因素发生波动和变化。作为营销人员，理应时刻关注这些变化，明确变化的原因、趋势和程度，以便及时调整营销策略。但目前部分营销人员对客户需求缺乏精准分析，对需求变化趋势也不够敏感，所采用的营销手段以及客户信息分析方式仍比较传统，这进一步导致营销方式在创新力度和效果上都存在欠缺。

未能深入挖掘客户价值，形成营销工作的长效机制

市场营销人员挖掘客户价值的能力，是营销工作取得良好效果的重要前提。但目前，企业内部的市场营销人员及其他相关岗位人员，在深入挖掘客户价值以及建立长效工作机制方面还有所欠缺，具体不足主要体现在以下几个方面。①营销人员对客户需求理解不深、缺乏个性化营销方案，且未能充分利用客户数据。由于对客户需求缺乏深入了解，企业提供的产品或服务可能无法满足客户期望，进而导致客户流失和市场份额下降。②企业缺乏持续改进和优化的动力，营销策略也存在局限性较强的问题，同时没有同步构建完善的营销效果评估体系。这会使得市场营销工作缺乏持续创新的动力，进一步导致企业难以在竞争激烈的市场中保持领先地位。

四、基于客户价值的企业市场营销策略

细分市场，提高营销针对性

在客户价值导向的背景下，企业实施市场营销策略，首先要做好市场细分，这是从根本上提高营销工作针对性的关键。进行市场细分时，企业需要对客户的年龄、性别、偏好、行为模式等进行系统分析，以便快速定位具有相似特征的客户群体。通过多维度的市场细分，为不同客户群体定制更具针对性的营销策略，同时企业也能更系统、真实地了解客户需求。具体而言，细分市场、提高营销针对性可采取以下措施。①企业要先收集客户数据信息，再基于数据分析结果，对潜在的市场趋势和状态进行细分。细分过程中，可借助大数据工具和人工智能平台挖掘潜在客户，发现有相似需求的新客户群体，在细分市场的同时开拓市场空间。而且，细分市场时不仅要了解客户需求，还要明确客户的痛点，这有助于在细分过程中逐步调整定位有偏差的客户群体。②做好不同市场的价值评估，客户市场细分完成后，要进一步开展客户价值评估工作，明确客户间的竞争关系和增长前景。这能帮助企业梳理出需要优先关注的最有价值细分市场 ，同时企业可依据细分结果合理配置资源，并根据市场趋势变化及时调整营销策略。③在提高营销针对性方面，企业可根据细分市场的基本特征制定具体策略，确保策略更精准、完善。策略调整优化的要点包括产品特性、价格促销、分销渠道等方面，还可根据客户需求调整宣传推广方式和产品售卖渠道，为客户购买提供便利，更好地满足其需求。提高营销针对性时，可运用在线搜索引擎、社交媒体等先进技术工具，这些覆盖面广的形式有助于营销工作触达更多客户，实现良好的推广效果。④为提高营销策略的精准性，还可采用专业技术手段测量和评价实施效果，常见的有多变量测试、A/B 测试等。

转变观念，提高营销方式创新性

在客户价值导向下，企业市场营销人员首先要转变观念，这不仅是为了体现和挖掘客户价值，更是为了适应不断变化的市场环境。只有营销人员突破传统思维限制，树立以客户为中心的理念，寻求更具创新性的营销模式，才能更好地服务客户，发挥营销工作的作用。具体来说，转变观念、提升营销方式创新性需把握以下要点。①树立以客户为中心的营销观念，将客户视为企业的核心资产加以重视，尽可能提高营销过程中产品和服务的个性化与定制化水平，这是提升企业市场竞争力的重要手段。②企业要基于观念的转变创新营销方式，当前较为先进且具有实践价值的创新营销方式包括数字营销、社交媒体营销、内容营销等。开展营销工作时，可借助先进技术手段，让客户定位更精准，营销内容更新颖独特。营销方式的持续创新，不仅能提高客户对营销方式的认同度，还能增强产品自身的吸引力。企业创新营销方式时，既要注重先进技术的应用，也要加强对营销团队的培训教育，促使他们转变观念后，持续更新优化思路，学习并运用更先进灵活的营销技术和思路，为取得良好的营销宣传效果打下基础。③完善创新企业文化，营造市场营销不断创新、追求完善的企业氛围。企业营销宣传部门应以企业文化宣传为契机，将新的营销理念、营销手段及创新精神融入企业文化内涵，加强对营销团队的企业文化宣传推广，同时将宣传范围扩展到企业全员，这也是实现全员营销目标的重要途径。

挖掘客户潜在价值，形成营销长效机制

对企业而言，市场营销工作需要长期开展。为凸显客户价值，营销工作应根据客户需求不断调整优化、持续推进，只有形成长效机制，才能更好地为客户提供精准且有特色的服务，也才能在营销工作中有效挖掘客户的潜在价值。具体来说，在企业市场营销中挖掘客户潜在价值、形成营销长效机制，需把握以下要点。①企业应利用先进技术系统构建客户关系管理体系，实现客户信息的集中管理，精准整合多样化数据，这是挖掘客户潜在价值的重要依据。同时，完善的客户关系管理系统有利于实时响应客户需求，让客户在享受产品与服务时，切实感受到其中的价值。对企业而言，建立这一体系还有助于分析客户需求的变化趋势，借助历史数据精准把控客户需求的变化节点，为制定逻辑严密的营销策略、形成营销长效机制提供支持。②企业可启动交叉销售模式，为客户提供增值服务，以此激发客户的潜在价值。交叉销售强调基于现有客户推荐相关性更强的产品或服务，满足其多元需求、挖掘潜在需求；增值服务则是在基础产品与服务之上，提供更具附加值和个性化的服务，提高客户满意度，进而激发其潜在价值。③企业要重视与客户的沟通互动，建立有效的沟通机制，及时了解客户需求和反馈，与客户建立紧密的联系和信任关系。同时，鼓励员工积极参与客户互动，培养其客户服务意识，提升服务能力。④为形成营销长效机制，企业需制定长期的市场营销策略和计划。制定过程中，要考虑多种可变影响因素，确保长期计划在一定时期内具有可执行性。制定长期营销计划时，要明确市场定位、科学选择目标市场、制定完善的营销方案、做好各类资源支持的配置与规划，保证资源及时充足供应。此外，企业应根据自身特点和市场环境变化，不断调整优化营销策略和计划，确保其有效性和可持续性。⑤企业要注重内外部协同合作，这是提高运行管理效率、满足客户差异化需求的有效途径。加强外部合作还能精准借助外部资源拓展市场，提高企业的市场份额。在营销工作中实现内外部优势互补，形成逻辑清晰的价值链条，才能助力企业在协同合作中实现多参与主体的共赢发展。

五、结语

通过本文的分析可以看出，在客户价值导向下推进市场营销工作，需要结合企业当前营销实践中存在的典型问题来展开，这样才能从实际出发提出更具针对性的解决办法。当前阶段，企业在市场营销工作中，明显存在几类突出问题：市场细分做得不够深入、营销方式的创新力度不足，以及尚未形成长效的营销机制。要解决这些问题，不同企业需要根据自身产品与服务的特点和内涵，挑选合适的营销宣传方式，不断提升营销手段的创新性与实效性。