摘要： 基于我国智能家居产业快速发展的背景，选取了2016～2023年我国智能家居市场相关消费数据及企业调研数据为样本，实证探究了智能家居消费者需求特征与市场拓展能力的关系，以及产品价格敏感度在这一关系中的调节作用。研究发现：消费者对智能家居的需求特征呈现显著的场景化、集成化与安全化趋势，需求层次越丰富，市场拓展潜力越大；而价格敏感度在二者间具有调节作用，价格敏感度与需求特征的交互作用能显著提升市场渗透率。本文丰富了对智能家居消费行为影响市场拓展的研究，研究结论可为智能家居企业制定精准营销策略、优化产品结构、提升市场竞争力提供一定的参考。

关键词： 智能家居；消费者需求特征；市场拓展；价格敏感度

中图分类号： F713.55；F426.6

一、引言

近年来，我国居民消费结构持续升级，数字化、智能化生活方式加速普及。据统计，2023年我国智能家居市场规模已超过6500亿元，同比增长约12.8%。与此同时，市场上智能家居产品种类繁多，但产品同质化严重、用户体验参差不齐、消费者需求未能得到精准满足等问题日益突出。如何准确把握消费者需求特征，并据此制定有效的市场拓展策略，成为智能家居企业面临的关键课题。

智能家居产业的“需求驱动”特征，使消费行为研究的重要性进一步凸显。虽然智能家居产品能够提升生活便捷性、节能效率和居住安全性，但由于产品价格较高、互联互通标准不统一、用户学习成本较高等因素，影响了消费者的购买意愿和持续使用行为。因此，研究智能家居消费者需求特征、价格敏感度与市场拓展能力的内在关系并提出相应建议，对于降低企业的市场进入风险，引导产业健康有序发展，促进智能家居普及应用具有重要的理论意义和现实价值。

当前国内外学者对智能家居消费者行为、市场推广策略等已有较为丰富的研究成果，但多数研究聚焦于单一因素对购买意愿的影响，而将消费者多维度需求特征、价格敏感度与市场拓展能力三者结合起来进行实证分析的文献仍较为少见。本文的主要贡献如下：第一，丰富了对智能家居消费需求特征经济后果的研究，目前较少有文献系统分析不同需求特征维度对市场拓展能力产生何种影响，本文将其联系起来，通过实证研究及理论分析论证二者之间的关系；第二，本文将价格敏感度纳入研究，实证探析了价格敏感度在消费者需求特征与市场拓展能力二者关系间的调节作用。研究结论对于智能家居企业优化产品设计、制定差异化定价策略、提升市场渗透率，具有一定的实践指导意义。

二、理论分析和研究假设的提出

关于智能家居消费者需求特征的概念，不同学者从不同角度进行了界定。综合现有研究，智能家居消费者需求特征主要指消费者在购买和使用智能家居产品过程中所表现出的功能偏好、交互习惯、安全关注、场景联动等方面的系统性行为倾向。当前国内外相关学者主要从技术接受模型、创新扩散理论和用户体验理论等角度对消费者需求进行研究。本文基于微观消费层面，对消费者需求特征对市场拓展能力的影响以及价格敏感度在二者关系间的调节作用进行了实证研究。

（一）消费者需求特征与市场拓展能力

在智能家居消费层面，消费者需求特征主要表现为三个核心维度：一是场景化联动需求，即消费者希望不同品牌、不同品类的智能设备能够实现跨场景的自动化协同控制；二是集成化管理需求，即消费者倾向于通过统一的平台或入口对家中所有智能设备进行集中控制和状态监测；三是安全与隐私保护需求，即消费者对家庭数据采集、存储和使用的安全性有较高期望，这直接影响其购买决策和持续使用意愿。

回顾国内外研究成果，发现消费者需求特征对市场拓展能力的影响一般会产生“需求牵引效应”和“技术门槛效应”这两种效应。“需求牵引效应”主要是指当消费者对场景化联动和集成化管理有较高需求时，会倒逼企业加快产品迭代、提升互联互通能力，从而形成差异化竞争优势，拓宽市场空间。例如，消费者对全屋智能解决方案的偏好，促使企业从单品销售向系统集成转型，提升客单价和用户黏性。“技术门槛效应”则是指当消费者对安全与隐私保护提出较高要求时，企业需要投入更多研发资源以符合安全标准和法规要求，这可能增加产品成本和开发周期，对中小企业形成一定市场进入壁垒。但长期来看，能满足高安全需求的企业将获得更高的品牌信任度和市场份额。

结合以上分析，本文提出假设1：

H1a： 消费者场景化联动需求与市场拓展能力正相关，即需求层次越丰富、场景覆盖越全面，市场拓展能力越强。

H1b： 消费者安全与隐私保护需求与市场拓展能力正相关，即安全需求越高，越能推动企业提升产品质量和信任度，从而增强市场竞争力。

（二）消费者需求特征、价格敏感度与市场拓展能力

价格敏感度是指消费者在购买决策中对产品价格变动的反应程度，通常受到产品可替代性、品牌忠诚度、收入水平等因素的影响（Wakefield and Inman，2003）。越来越多的学者认为，价格敏感度是调节消费者需求与市场拓展关系的关键变量之一。目前，我国智能家居市场仍处于成长期，产品价格区间较大，从几百元的智能音箱到数万元的全屋智能系统并存。与高收入群体相比，中等收入群体和新中产家庭对智能家居产品的价格更为敏感，其购买决策往往在功能需求和预算约束之间进行权衡（李婷等，2022）。

当消费者价格敏感度较高时，即使其对场景化联动和集成管理有较强需求，也可能因为产品定价超出预算而延迟购买或选择低价替代品。这种情况下，企业需要通过灵活的定价策略（如套餐折扣、分期付款、以旧换新等）来降低购买门槛，将潜在需求转化为实际销售。相反，当消费者价格敏感度较低时，其更关注产品的性能、品牌和服务体验，企业可以通过提供高端定制化服务来提升附加值和利润率。

在价格敏感度较低的情况下，消费者对安全与隐私保护的支付意愿更强，愿意为更高标准的数据加密、本地存储等功能支付溢价，这有助于企业通过差异化定位拓展高端市场。而在价格敏感度较高的情况下，企业则需要通过规模效应降低成本，推出性价比较高的入门级产品，先占领大众市场，再逐步引导用户升级。

基于以上分析，本文提出假设2：

H2a： 价格敏感度与消费者需求特征的交互作用能够正向调节市场拓展能力，即适当的价格策略可以放大需求特征对市场拓展的促进作用。

H2b： 价格敏感度过高会削弱需求特征对市场拓展能力的正向影响，即过度价格竞争可能抑制企业满足高层次需求的能力。

三、研究设计

（一）样本选择和数据来源

本文选取了我国2016—2023年智能家居市场的消费者调研数据及相关企业的销售数据为研究样本。数据主要来源于中国智能家居产业联盟（CSHIA）年度报告、奥维云网（AVC）线上监测数据、京东和天猫平台智能家居品类销售数据，以及国家统计局发布的居民消费支出相关数据。选择2016年作为研究起点，是因为2016年被广泛视为中国智能家居产业化的元年，当年智能音箱等爆款单品开始大规模进入普通家庭。为了提高结论的准确性，研究样本已经过以下处理：剔除了数据缺失严重或异常的品牌及产品品类，剔除了仅面向B端市场的商用智能产品，最终得到有效消费者问卷样本3286份，企业月度销售面板数据1920条（覆盖8个主要品类×12个月×20个品牌）。此外，本文对所有连续变量在1%和99%分位上进行Winsorize处理，以消除极端数值对研究结论可能造成的影响。具体操作运用到了Stata16和SPSS软件。

（二）变量选取

1. 市场拓展能力（ME）。 借鉴杨晓东等（2019）的研究，采用企业智能家居业务年度销售额增长率与细分市场占有率变化的综合得分来衡量市场拓展能力。具体计算公式为：市场拓展能力 = 0.6×销售额增长率标准化值 + 0.4×市场占有率年增量标准化值。该指标数值越大，表示市场拓展能力越强。

2. 消费者需求特征（DN）。 参考刘艳等（2021）的研究，从场景化联动需求（X1）、集成化管理需求（X2）、安全与隐私保护需求（X3）三个维度构建指标体系。通过因子分析法将三个维度合成消费者需求特征综合指数（DN），指数越高，表示消费者对智能家居的多维度需求越强烈。

3. 价格敏感度（PS）。 借鉴王霞等（2018）的研究，采用消费者调研中“购买智能家居产品时，价格因素对您决策的重要程度”（1～5分量表）的得分来衡量价格敏感度。得分越高，表示消费者对价格越敏感。数据来源于中国消费者协会年度智能家居消费满意度调查报告。

4. 控制变量。 借鉴国内外学者的研究，本文选取家庭年收入（Income）、户主年龄（Age）、家庭结构（有无儿童或老人，Family）、居住面积（Area）、所在城市等级（City）作为控制变量进行回归分析。此外，本文还对年份固定效应和产品品类固定效应进行了限制，以排除年份和品类差异可能对回归结果造成的影响。变量的含义及计算方法如表1所示。

表1 变量定义和计算方法

（三）回归模型设定

为探究消费者需求特征对市场拓展能力的影响，本文建立回归模型式1：

ME i,t = α + β1 DN i,t + ρ∑Controls i,t + Year + Category + ε i,t （式1）

为进一步探究价格敏感度在消费者需求特征与市场拓展能力关系中所发挥的调节效应，本文还构建了回归模型式2：

ME i,t = α + β1 DN i,t + β2 PS i,t + β3 DN i,t·PS i,t + ρ∑Controls i,t + Year + Category + ε i,t （式2）

本文在回归前进行了F检验和Hausmann检验，检验结果均在1%的置信水平下拒绝了随机效应模型的原假设。因此，本文选用固定效应模型进行回归分析。此外，为确保研究结论更具有准确性，本文还对样本数据进行了企业聚类稳健标准误调整。

四、回归结果分析

（一）描述性统计

表2是主要变量的描述性统计。其中，市场拓展能力指标ME的最大值为0.872，平均值为0.315，最小值为-0.214，表明不同品牌和品类的市场拓展能力存在较大差异。DN的最大值为1.526，最小值为-1.103，平均值为0.000（因子标准化后均值为0），说明消费者需求特征存在显著分化，部分品类（如智能门锁、智能安防）的安全需求得分明显高于其他品类。价格敏感度PS的平均值为3.67（满分5分），表明我国智能家居消费者整体对价格较为敏感，且最大值4.8与最小值2.1之间的差距反映了不同收入群体和区域市场的价格敏感度差异显著。

表2 描述性统计

（二）实证结果分析

表3报告了消费者需求特征与市场拓展能力的回归结果。从列（1）可以看到在未加入控制变量和年份品类虚拟变量时，消费者需求特征（DN）与市场拓展能力（ME）在1%的置信水平上显著为正。在加入控制变量（列2）和年份品类虚拟变量（列3）后，DN与ME仍然在1%的水平上显著为正。由此表明，消费者对智能家居的场景化联动、集成化管理和安全隐私保护的多元化需求，能够显著提升企业的市场拓展能力，假设H1a和H1b得到验证。消费者需求层次越丰富，越能倒逼企业进行产品创新和服务升级，从而在市场竞争中占据优势地位。

表3 消费者需求特征与市场拓展能力

注：1.括号中报告的是 T 统计量；2.本文使用按品类聚类稳健标准误调整，下同。

表4报告了消费者需求特征、价格敏感度与市场拓展能力的回归结果。从表4中可以看到，在加入交叉项DN×PS后，不管是否控制年份和品类效应，消费者需求特征（DN）与市场拓展能力（ME）的系数均在1%的水平上显著为正，价格敏感度（PS）与ME的系数在5%的水平上显著为负，而交叉项（DN×PS）的系数与ME在1%的水平上显著为正。这说明价格敏感度调节了需求特征与市场拓展能力之间的关系：当价格敏感度较高时，需求特征对市场拓展能力的正向影响会被减弱；但合理的价格策略（如梯度定价、套餐优惠）能够放大需求特征的积极作用，假设H2a得到验证，H2b得到部分支持。换言之，过度依赖价格战不利于满足高层次消费需求，而精准匹配不同价格敏感度人群的需求特征，能够有效提升市场渗透率。

表4 消费者需求特征、价格敏感度与市场拓展能力

（三）稳健性检验

为稳健起见，本文进行了如下稳健性检验：

1. 替换主要解释变量

参照张文等（2022）衡量消费者需求特征的方式，在原有三个维度的基础上加入“售后服务与系统升级需求”作为第四维度，重新合成综合需求指标进行回归。结果显示需求特征与市场拓展能力仍在1%的水平上呈显著正相关，价格敏感度的调节效应方向与显著性水平与前文结论一致。

2. 更换样本期间

2020年爆发的新冠疫情对智能家居消费产生了显著影响，居家办公和在线教育等场景激发了部分品类的需求增长。为消除疫情这一外生冲击对回归结果可能造成的过度影响，本文剔除2020年的数据后重新进行了回归，回归结果与上述结论基本一致，需求特征对市场拓展能力的正向影响系数略有下降但仍显著。

3. 工具变量法

为缓解潜在的内生性问题（市场拓展能力强的企业可能更主动地挖掘消费者需求），本文选取“同品类其他品牌平均需求特征”作为工具变量进行两阶段回归。第一阶段F统计量大于10，表明工具变量有效；第二阶段回归结果与主回归保持一致，进一步验证了结论的稳健性。

五、研究结论与建议

立足于我国智能家居产业从“单品智能”向“全屋智能”演进的背景，本文选取了2016—2023年我国智能家居市场的消费者调研数据及企业销售面板数据为样本，实证探究了消费者需求特征、价格敏感度与市场拓展能力之间的关系。研究发现：消费者对智能家居的场景化联动需求、集成化管理需求和安全与隐私保护需求与市场拓展能力显著正相关，消费者需求层次越丰富、需求强度越高，企业的市场拓展能力越强；价格敏感度在需求特征与市场拓展能力之间具有调节作用，适度的价格策略能够放大需求特征的积极效应，但过高的价格敏感度（即过度价格竞争）会抑制企业满足高层次需求的能力。

鉴于以上结论，本文进一步提出以下建议：

（一）深化消费者需求研究，实施精准产品开发

智能家居企业应建立常态化的消费者需求调研机制，利用大数据分析用户行为轨迹，识别不同细分人群（如年轻科技爱好者、有孩家庭、独居老人等）的差异化需求。产品开发应优先满足高频刚需场景（如智能安防、节能照明、远程控制），在此基础上逐步拓展到全屋联动场景。建议企业将研发投入的30%以上用于互联互通协议优化和场景化体验提升，而非盲目增加单品功能堆砌。

（二）实施梯度化定价策略，降低价格门槛的同时保持品质信任

针对价格敏感度较高的大众市场，企业可以推出“基础套餐+可选模块”的灵活定价模式，入门级全屋智能套装定价控制在3000～5000元区间，并通过以旧换新、家电补贴等方式降低首次购买成本。针对价格敏感度较低的高端市场，则应强化安全认证（如通过CCRC信息安全认证）、提供本地化数据存储和终身维保服务，构建品牌溢价。建议企业与金融机构合作推出智能家居专项分期付款服务，将月均支出控制在家庭可支配收入的5%以内。

（三）推动行业互联互通标准落地，降低用户集成成本

当前不同品牌智能家居产品之间的互联互通问题仍是消费者最大的痛点之一。建议行业协会牵头，推动Matter等通用协议在国内的本土化适配，鼓励头部企业开放部分API接口。政府相关部门可将智能家居互联互通性能纳入“质量强国”评价体系，对率先实现跨品牌互联互通的企业给予税收优惠或创新补贴。降低用户的集成管理成本，将有效释放消费者的场景化联动需求，带动整个市场的扩容。

（四）加强数据安全与隐私保护能力建设，将安全转化为竞争壁垒

安全与隐私保护需求是当前消费者最为关注但容易被企业忽视的维度。企业应公开透明地告知用户数据采集范围和使用方式，提供“本地存储+端到端加密”的选项，并定期委托第三方进行安全渗透测试。建议将安全能力（如是否通过ISO 27001认证、是否支持本地化处理）作为中高端产品的核心卖点进行宣传，逐步将安全信任度转化为品牌忠诚度和溢价能力。

参考文献

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