现代商业杂志社|共享经济时代营销新路径研究
发布时间：2023-07-06 点击：
发布：《现代商业》杂志社
摘要:自行车共享是“互联网加共享经济”背景下，企业利用互联网共享线下自行车的一种新型环保共享经济，是一种分时租赁模式[1]。通过对自行车共享的问卷收集和深入调查，我们知道自行车共享的盈利模式单一，难以平衡自行车共享中高成本的运营管理维护费用和依靠租赁费用的单一盈利模式。自行车共享缺乏有效的监管体系，品牌差异大，用户满意度低。针对目前共享单车存在的一系列问题，探讨如何创新营销方式，实现共享单车新的盈利模式和可持续发展。
关键词:互联网+；共享经济；自行车共享；新的营销路径；盈利模式
自行车共享是指企业在校园、地铁站、公交站、住宅区、商业区、公共服务区等提供的自行车共享服务。是分时租赁模式[2]。自行车共享是一种新型的环保共享经济。目前，自行车共享主要分布在城市的公交和地铁站、商业区和住宅区。在服务体验上，自行车共享凭借其美观的设计、便捷的操作和便携性，在很大程度上唤醒了白领和年轻人对自行车的需求。在自行车共享提供的服务方面，无论是交付地点、外观设计、支付方式还是骑行体验，市场定位都是轻便、环保、动感。在自行车共享提供这些便利服务的背后，仍然存在一些服务漏洞:数据显示，52.9%的自行车共享用户表示听说过自行车共享被扔进河里、挂在树上。此外，二维码被破坏等影响使用的现象、自行车共享乱停乱放、零部件被盗等报道也广为流传。近40.0%的用户表示见过单车二维码被破坏、车锁被撬开等对使用造成恶意影响的情况，超过30.0%的用户见过单车共享被叫停、被放错位置的情况。艾媒咨询分析师认为，目前对自行车共享的相关破坏行为缺乏有效监管，影响了用户体验，进一步增加了自行车共享的运营成本[3]。
一、广州自行车共享现状
(一)自行车共享使用方便
数据显示，在2017Q1中国自行车共享优势调查中，55.1%的用户认为自行车共享最大的优势是骑行和停车方便快捷。47.1%的用户认为自行车共享可以缓解地铁、公交等公共交通的压力[3]。共享单车的优势在于用户可以随时随地骑行，骑行方便，无需任何身份认证和手续，只需扫描二维码即可解锁。在互联网+的背景下，自行车共享的手续和程序变得简单方便。
(二)单车共享不规范投放有损其社会形象
单车共享生产成本高，运营成本高，后台管理成本高，车辆维护成本高。仅依靠租赁费实现盈利，盈利能力较低。而且在市场竞争激烈的情况下，很难提高租赁费，导致目前很多单车甚至亏本经营；二维码解锁后，很容易被不法分子利用。在破坏正常运营收费系统的情况下，对消费者的财产账户安全也存在一定隐患；在车辆停放上，对使用者没有具体严格的停放要求，导致乱停乱用的车辆形象普遍存在，损害了车辆形象；目前，许多自行车品牌通过增加自行车数量来扩大市场份额和吸引更多用户，这大大加剧了城市的拥堵，容易给政府和消费者带来负面印象，甚至在未来会受到政府城市管理和规划的限制。
(三)自行车共享市场需求高
简洁便捷的设计、舒适的骑行体验、快捷的支付方式，解决了人们最后一公里的实际需求，使得自行车共享受到很多人的青睐，拥有大量用户；绿色环保的特点符合环境保护和生态发展的趋势，得到政府的大力支持；自行车共享克服了公交、地铁每次等车时间长的缺点，便捷性高；自行车共享是广州的一个旅游景点和校园，具有很大的发展潜力。
(四)自行车共享品牌众多，竞争激烈
数据显示，52.9%的自行车共享用户表示听说过自行车共享被扔进河里、挂树上的事情。此外，关于二维码被破坏等影响使用、自行车共享乱停乱放、零件被盗等现象的报道也广为传播。近40.0%的用户表示见过单车二维码被破坏、车锁被撬开等对使用造成恶意影响的情况，超过30.0%的用户见过单车共享被叫停、被放错位置的情况。【4】整个自行车共享市场自行车品牌众多，市场竞争激烈。其他交通工具的多功能和快速特性也对自行车共享市场构成了更大的竞争威胁；公共道德品质的威胁，“假共享”经济形式的出现，车辆的故意破坏，甚至开锁后的占有，都破坏了车辆的正常运行。
二、广州市自行车共享存在的问题分析
从以上对现状的分析可以看出，自行车共享的发展仍处于成长期，具有便利性、适应绿色环保趋势和互联网+背景等优势，也存在威胁和困难。以下是目前共享单车存在的一些问题。
(一)自行车共享缺乏有效的监管体系
在自行车共享越来越普及的同时，也出现了很多因使用自行车共享而引发的不文明现象。不文明现象主要表现在以下几个方面:一是自行车乱停放。由于共享单车的便捷特性，随意停放，影响交通秩序。最近很多市民会在街上看到自行车躺在绿化带里，影响城市环境；然后，就是共享单车被恶意破坏的现象，一些共享单车的座椅、把手、车轮等部件被恶意破坏；最后出现了“伪共享经济”现象，自行车共享直接骑回家，据为己有。因此，建立有效的自行车共享监控系统迫在眉睫。
(二)盈利模式单一
目前，自行车共享中自行车共享的盈利模式单一，主要依靠单一的低租赁费和押金来实现盈利。例如，OFO和摩拜单车依靠租赁费和押金获得资金，获得的资金大量投资于基金、商业公司和科技公司进行融资。但是，单靠这种方法风险太大。一旦投资失败，资金无法及时回笼，将无法支付客户保证金和公司运营资金。可以看出，自行车共享行业需要多样化的盈利模式来降低运营风险。
(三)目标市场定位过窄
目前在区域定位上，自行车共享主要放在一二线经济水平高的城市。中国自行车共享总量超过400万辆，北上广深城市占70% [4]。可见一线城市的成交量已经接近饱和，竞争激烈；自行车共享的投放区域主要集中在商圈、地铁周边、人流量大的公交车站旁，投放区域狭窄；在目标消费定位上，主要定位于上班族，消费定位比较单一。
(四)服务水平存在漏洞:
随着高峰期用户数量的增加，部分app出现登录困难、无法刷新，甚至出现系统崩溃、客户端闪退等问题，严重影响了消费者的正常使用。此外，缺乏客户服务、押金过高、押金退还困难、自行车共享部分区域GPS定位偏差、部分区域供过于求、部分区域供不应求，都会影响租赁自行车的效率，降低客户满意度，甚至对自行车共享的品牌形象产生不利影响[5]。
(五)品牌竞争力小，缺乏差异化定位:
目前市场上的自行车共享在自行车功能和提供的服务上大同小异，不同品牌的自行车品牌差异相对较小；很多自行车共享忽视了对产品差异化、服务差异化、品牌差异化的强调，没有形成自己独特的USP，所以很难在消费者心目中形成具体的产品定位和品牌形象定位，很难维持客户忠诚度。大部分用户在使用自行车共享时，基本不考虑品牌因素，而是遵循就近原则和从众心理。自行车共享企业要想在竞争激烈的市场中获得进一步发展，就必须注重产品、服务和品牌的差异化。
三、自行车共享营销创新的路径探讨
(一)建立有效的自行车共享监管体系
完善GPS系统，根据需求投放适量的自行车，有计划地管理车辆，避免供过于求造成的交通拥堵和供过于求带来的“找车难”，也改善“虚假共享经济”现象，及时管理车辆。增加客户参与度，在客户用完自行车时，对自行车体验和情况进行评估和评分。自行车共享，谁在路上被损坏，可以记下自行车的号码，并在应用程序上响应。他可以用积分换取骑自行车的折扣，增加客户的信任和好感。保护自行车形象，寻求政府支持，设立自行车停放点和自行车道，规范停放，避免因为影响交通而降低客户好感。政府补贴:进一步加强共享单车管理，规范停放，维护城市形象，为城市环保低碳发展做出贡献，争取获得相应的政府补贴[6]。
(二)提供增值服务，实现盈利模式多样化
利用用户的骑行记录，进行精准的广告营销。用户在使用共享单车时需要登录，这样可以根据车辆编号和用户的精准出行记录形成每个用户的出行地图，了解用户的消费习惯，从而在app地图推荐商家时进行精准的广告营销；拓展动感单车业务，改造自行车共享功能，引入部分动感单车多功能共享投放到大型购物中心、大型超市、车站等人流密集、用户易停留的地方，吸引更多用户，增加利润；与各种健身app合作跨界营销。随着Keep等健身软件的普及，我们可以将自行车共享与健身联系起来，与健身APP合作，在健身APP中增加骑行项目，从而引起消费者对骑行的关注，激发更多需求；引导客户进行自行车长期投资理财。在广州，人们的生活水平普遍较高。我们可以鼓励用户从自行车共享公司购买自行车共享，并决定将它放在哪里。之后，用户可以使用自行车共享来盈利。自行车共享赚的钱归车主。每年年底只需要向共享单车支付少量的单车管理费，由共享单车公司负责单车的日常维护和管理，这将是一项长期投资，减轻共享单车公司的资金压力。资金的再投资，充分利用用户存款形成的庞大资本，除了进一步的产品开发和市场开拓，还可以进行再投资，获得一定的投资收益。
(三)完善目标市场定位，挖掘潜在市场
开展单车共享入驻校园计划，把握学生市场，提高市场占有率。新产品开发，开拓需求孩子们对骑自行车感兴趣。他们可以把儿童自行车放在旅游景点和公园里。孩子们可以和他们的父母一起骑车，以刺激孩子们对自行车共享的需求。增加服务体验的满意度和骑行的乐趣，开发情侣座，满足更多消费者的情感和日常需求。
(四)提升服务水平，增加客户好感度
app开发，在地图上增加介绍、推荐商家的功能:目前所有的自行车共享都有自己的app，一般在app上有GPS定位和找车服务、解锁、支付等基本功能。我们可以在地图上清晰的看到周边的购物中心、百货商场、大型写字楼等建筑，但是很有可能对于这些，但是，在自行车共享的应用程序地图中，您可以添加推荐和介绍商家的功能。对于所有新开的商场、店铺等服务，可以在共享单车的地图上进行宣传，甚至向用户推荐附近的口碑商家，收取一定的广告费。
(五)建立品牌差异化，培养客户忠诚度
首先，我们需要站在消费者的角度，调查分析目标消费者的需求，考虑消费者的利益，同时通过广告，创新营销方式，最大程度地满足消费者的需求，比如建立用户使用共享单车的首次免费优惠，跨界营销，与其他连锁企业合作发放骑行券，鼓励更多潜在客户消费。为学生提供优惠服务，凭学生证享受优惠使用，或者针对学生福利开展周末优惠活动，让自己的品牌产品和品牌形象在消费者心目中形成特殊的地位和品牌形象。同时也要考虑竞争对手的差异化策略，避免同质化。挖掘自己的品牌优势和产品优势，形成独特的USP，在消费者心中留下自己的优势，能够在特定的环境和有使用需求的时候接触到自己的品牌产品。
四、总结
随着广州自行车共享市场发展日趋成熟，监管难、单车损坏、找车难、维护成本高等一系列问题也逐渐显现。如果我们能够改进GPS系统，增加消费者的参与，定位自行车共享，我们就可以缓解自行车维护和停车的问题。共享单车的盈利模式单一，增加增值服务和盈利模式，充分发挥共享单车的价值，可以减轻共享单车企业的资金压力，吸引消费者骑行共享单车。如今，自行车共享领域的品牌竞争非常激烈。建立自有品牌独特的品牌形象和个性，确立品牌差异度，可以增加品牌的市场竞争力，培养忠诚消费者，提高市场占有率。还需要与政府合作，这有利于自行车共享的可持续发展。自行车共享还具有方便的优势，可以满足消费者最后“一公里”的需求，并且与运动相结合，迎合绿色生活的理念，所以常见的自行车仍然满足大众的出行需求，发展潜力巨大。
参考文献：
[1]张津维，共享经济下的共享单车发展分析[J].财经界(学术版)， 2017.08:16-17
[2] 中国产业信息网.2017年中国共享单车市场概况及用户行为分析.
http://www.chyxx.com/industry/201705/523611.html[2017-5-18]
[3] 蔡清华同衡联合摩拜单车共同发布.《2017共享单车与城市发展白皮书》.[2017-04-12]
[4]马广奇、魏梦珂,“互联网+”时代下我国共享单车市场的实践困境与应对策略[J].企业经济， 2017.12:125-128
[5]田雨瑄，基于共享经济视角下城市共享单车发展对策研究[J].环渤海经济 2018.01：46-47
[6]李璐璐，共享单车运营模式和策略研究[J]. 市场研究. 2018.02：35-36
关键词:互联网+；共享经济；自行车共享；新的营销路径；盈利模式
自行车共享是指企业在校园、地铁站、公交站、住宅区、商业区、公共服务区等提供的自行车共享服务。是分时租赁模式[2]。自行车共享是一种新型的环保共享经济。目前，自行车共享主要分布在城市的公交和地铁站、商业区和住宅区。在服务体验上，自行车共享凭借其美观的设计、便捷的操作和便携性，在很大程度上唤醒了白领和年轻人对自行车的需求。在自行车共享提供的服务方面，无论是交付地点、外观设计、支付方式还是骑行体验，市场定位都是轻便、环保、动感。在自行车共享提供这些便利服务的背后，仍然存在一些服务漏洞:数据显示，52.9%的自行车共享用户表示听说过自行车共享被扔进河里、挂在树上。此外，二维码被破坏等影响使用的现象、自行车共享乱停乱放、零部件被盗等报道也广为流传。近40.0%的用户表示见过单车二维码被破坏、车锁被撬开等对使用造成恶意影响的情况，超过30.0%的用户见过单车共享被叫停、被放错位置的情况。艾媒咨询分析师认为，目前对自行车共享的相关破坏行为缺乏有效监管，影响了用户体验，进一步增加了自行车共享的运营成本[3]。
一、广州自行车共享现状
(一)自行车共享使用方便
数据显示，在2017Q1中国自行车共享优势调查中，55.1%的用户认为自行车共享最大的优势是骑行和停车方便快捷。47.1%的用户认为自行车共享可以缓解地铁、公交等公共交通的压力[3]。共享单车的优势在于用户可以随时随地骑行，骑行方便，无需任何身份认证和手续，只需扫描二维码即可解锁。在互联网+的背景下，自行车共享的手续和程序变得简单方便。
(二)单车共享不规范投放有损其社会形象
单车共享生产成本高，运营成本高，后台管理成本高，车辆维护成本高。仅依靠租赁费实现盈利，盈利能力较低。而且在市场竞争激烈的情况下，很难提高租赁费，导致目前很多单车甚至亏本经营；二维码解锁后，很容易被不法分子利用。在破坏正常运营收费系统的情况下，对消费者的财产账户安全也存在一定隐患；在车辆停放上，对使用者没有具体严格的停放要求，导致乱停乱用的车辆形象普遍存在，损害了车辆形象；目前，许多自行车品牌通过增加自行车数量来扩大市场份额和吸引更多用户，这大大加剧了城市的拥堵，容易给政府和消费者带来负面印象，甚至在未来会受到政府城市管理和规划的限制。
(三)自行车共享市场需求高
简洁便捷的设计、舒适的骑行体验、快捷的支付方式，解决了人们最后一公里的实际需求，使得自行车共享受到很多人的青睐，拥有大量用户；绿色环保的特点符合环境保护和生态发展的趋势，得到政府的大力支持；自行车共享克服了公交、地铁每次等车时间长的缺点，便捷性高；自行车共享是广州的一个旅游景点和校园，具有很大的发展潜力。
(四)自行车共享品牌众多，竞争激烈
数据显示，52.9%的自行车共享用户表示听说过自行车共享被扔进河里、挂树上的事情。此外，关于二维码被破坏等影响使用、自行车共享乱停乱放、零件被盗等现象的报道也广为传播。近40.0%的用户表示见过单车二维码被破坏、车锁被撬开等对使用造成恶意影响的情况，超过30.0%的用户见过单车共享被叫停、被放错位置的情况。【4】整个自行车共享市场自行车品牌众多，市场竞争激烈。其他交通工具的多功能和快速特性也对自行车共享市场构成了更大的竞争威胁；公共道德品质的威胁，“假共享”经济形式的出现，车辆的故意破坏，甚至开锁后的占有，都破坏了车辆的正常运行。
二、广州市自行车共享存在的问题分析
从以上对现状的分析可以看出，自行车共享的发展仍处于成长期，具有便利性、适应绿色环保趋势和互联网+背景等优势，也存在威胁和困难。以下是目前共享单车存在的一些问题。
(一)自行车共享缺乏有效的监管体系
在自行车共享越来越普及的同时，也出现了很多因使用自行车共享而引发的不文明现象。不文明现象主要表现在以下几个方面:一是自行车乱停放。由于共享单车的便捷特性，随意停放，影响交通秩序。最近很多市民会在街上看到自行车躺在绿化带里，影响城市环境；然后，就是共享单车被恶意破坏的现象，一些共享单车的座椅、把手、车轮等部件被恶意破坏；最后出现了“伪共享经济”现象，自行车共享直接骑回家，据为己有。因此，建立有效的自行车共享监控系统迫在眉睫。
(二)盈利模式单一
目前，自行车共享中自行车共享的盈利模式单一，主要依靠单一的低租赁费和押金来实现盈利。例如，OFO和摩拜单车依靠租赁费和押金获得资金，获得的资金大量投资于基金、商业公司和科技公司进行融资。但是，单靠这种方法风险太大。一旦投资失败，资金无法及时回笼，将无法支付客户保证金和公司运营资金。可以看出，自行车共享行业需要多样化的盈利模式来降低运营风险。
(三)目标市场定位过窄
目前在区域定位上，自行车共享主要放在一二线经济水平高的城市。中国自行车共享总量超过400万辆，北上广深城市占70% [4]。可见一线城市的成交量已经接近饱和，竞争激烈；自行车共享的投放区域主要集中在商圈、地铁周边、人流量大的公交车站旁，投放区域狭窄；在目标消费定位上，主要定位于上班族，消费定位比较单一。
(四)服务水平存在漏洞:
随着高峰期用户数量的增加，部分app出现登录困难、无法刷新，甚至出现系统崩溃、客户端闪退等问题，严重影响了消费者的正常使用。此外，缺乏客户服务、押金过高、押金退还困难、自行车共享部分区域GPS定位偏差、部分区域供过于求、部分区域供不应求，都会影响租赁自行车的效率，降低客户满意度，甚至对自行车共享的品牌形象产生不利影响[5]。
(五)品牌竞争力小，缺乏差异化定位:
目前市场上的自行车共享在自行车功能和提供的服务上大同小异，不同品牌的自行车品牌差异相对较小；很多自行车共享忽视了对产品差异化、服务差异化、品牌差异化的强调，没有形成自己独特的USP，所以很难在消费者心目中形成具体的产品定位和品牌形象定位，很难维持客户忠诚度。大部分用户在使用自行车共享时，基本不考虑品牌因素，而是遵循就近原则和从众心理。自行车共享企业要想在竞争激烈的市场中获得进一步发展，就必须注重产品、服务和品牌的差异化。
三、自行车共享营销创新的路径探讨
(一)建立有效的自行车共享监管体系
完善GPS系统，根据需求投放适量的自行车，有计划地管理车辆，避免供过于求造成的交通拥堵和供过于求带来的“找车难”，也改善“虚假共享经济”现象，及时管理车辆。增加客户参与度，在客户用完自行车时，对自行车体验和情况进行评估和评分。自行车共享，谁在路上被损坏，可以记下自行车的号码，并在应用程序上响应。他可以用积分换取骑自行车的折扣，增加客户的信任和好感。保护自行车形象，寻求政府支持，设立自行车停放点和自行车道，规范停放，避免因为影响交通而降低客户好感。政府补贴:进一步加强共享单车管理，规范停放，维护城市形象，为城市环保低碳发展做出贡献，争取获得相应的政府补贴[6]。
(二)提供增值服务，实现盈利模式多样化
利用用户的骑行记录，进行精准的广告营销。用户在使用共享单车时需要登录，这样可以根据车辆编号和用户的精准出行记录形成每个用户的出行地图，了解用户的消费习惯，从而在app地图推荐商家时进行精准的广告营销；拓展动感单车业务，改造自行车共享功能，引入部分动感单车多功能共享投放到大型购物中心、大型超市、车站等人流密集、用户易停留的地方，吸引更多用户，增加利润；与各种健身app合作跨界营销。随着Keep等健身软件的普及，我们可以将自行车共享与健身联系起来，与健身APP合作，在健身APP中增加骑行项目，从而引起消费者对骑行的关注，激发更多需求；引导客户进行自行车长期投资理财。在广州，人们的生活水平普遍较高。我们可以鼓励用户从自行车共享公司购买自行车共享，并决定将它放在哪里。之后，用户可以使用自行车共享来盈利。自行车共享赚的钱归车主。每年年底只需要向共享单车支付少量的单车管理费，由共享单车公司负责单车的日常维护和管理，这将是一项长期投资，减轻共享单车公司的资金压力。资金的再投资，充分利用用户存款形成的庞大资本，除了进一步的产品开发和市场开拓，还可以进行再投资，获得一定的投资收益。
(三)完善目标市场定位，挖掘潜在市场
开展单车共享入驻校园计划，把握学生市场，提高市场占有率。新产品开发，开拓需求孩子们对骑自行车感兴趣。他们可以把儿童自行车放在旅游景点和公园里。孩子们可以和他们的父母一起骑车，以刺激孩子们对自行车共享的需求。增加服务体验的满意度和骑行的乐趣，开发情侣座，满足更多消费者的情感和日常需求。
(四)提升服务水平，增加客户好感度
app开发，在地图上增加介绍、推荐商家的功能:目前所有的自行车共享都有自己的app，一般在app上有GPS定位和找车服务、解锁、支付等基本功能。我们可以在地图上清晰的看到周边的购物中心、百货商场、大型写字楼等建筑，但是很有可能对于这些，但是，在自行车共享的应用程序地图中，您可以添加推荐和介绍商家的功能。对于所有新开的商场、店铺等服务，可以在共享单车的地图上进行宣传，甚至向用户推荐附近的口碑商家，收取一定的广告费。
(五)建立品牌差异化，培养客户忠诚度
首先，我们需要站在消费者的角度，调查分析目标消费者的需求，考虑消费者的利益，同时通过广告，创新营销方式，最大程度地满足消费者的需求，比如建立用户使用共享单车的首次免费优惠，跨界营销，与其他连锁企业合作发放骑行券，鼓励更多潜在客户消费。为学生提供优惠服务，凭学生证享受优惠使用，或者针对学生福利开展周末优惠活动，让自己的品牌产品和品牌形象在消费者心目中形成特殊的地位和品牌形象。同时也要考虑竞争对手的差异化策略，避免同质化。挖掘自己的品牌优势和产品优势，形成独特的USP，在消费者心中留下自己的优势，能够在特定的环境和有使用需求的时候接触到自己的品牌产品。
四、总结
随着广州自行车共享市场发展日趋成熟，监管难、单车损坏、找车难、维护成本高等一系列问题也逐渐显现。如果我们能够改进GPS系统，增加消费者的参与，定位自行车共享，我们就可以缓解自行车维护和停车的问题。共享单车的盈利模式单一，增加增值服务和盈利模式，充分发挥共享单车的价值，可以减轻共享单车企业的资金压力，吸引消费者骑行共享单车。如今，自行车共享领域的品牌竞争非常激烈。建立自有品牌独特的品牌形象和个性，确立品牌差异度，可以增加品牌的市场竞争力，培养忠诚消费者，提高市场占有率。还需要与政府合作，这有利于自行车共享的可持续发展。自行车共享还具有方便的优势，可以满足消费者最后“一公里”的需求，并且与运动相结合，迎合绿色生活的理念，所以常见的自行车仍然满足大众的出行需求，发展潜力巨大。
参考文献：
[1]张津维，共享经济下的共享单车发展分析[J].财经界(学术版)， 2017.08:16-17
[2] 中国产业信息网.2017年中国共享单车市场概况及用户行为分析.
http://www.chyxx.com/industry/201705/523611.html[2017-5-18]
[3] 蔡清华同衡联合摩拜单车共同发布.《2017共享单车与城市发展白皮书》.[2017-04-12]
[4]马广奇、魏梦珂,“互联网+”时代下我国共享单车市场的实践困境与应对策略[J].企业经济， 2017.12:125-128
[5]田雨瑄，基于共享经济视角下城市共享单车发展对策研究[J].环渤海经济 2018.01：46-47
[6]李璐璐，共享单车运营模式和策略研究[J]. 市场研究. 2018.02：35-36
