内容摘要：能源进入市场化改革始于1993年。从1993年开始，国家逐步放开了能源市场价格，能源市场经历了“政府统一定价”、“重点电煤政府指导定价”、“全面放开能源指导价格，逐步实行市场定价机制”的市场化过程，到2006年，基本实现了能源价格的市场化。能源市场市场销售体系的演进就是伴随着能源产业的改革发展不断发展完善的。本文针对当前能源市场面临的主要形势进行分析，并提出能源企业从内部“活”，“联”，“挤”，“勤”深练内功，外部走发展重点客户的市场销售模式。

关键词： 通货膨胀   市场分析   市场销售模式    战略

一、2001年能源市场面临的形势分析

（一）从全国能源行业分析，主要表现为：

第一、市场需求旺盛，销售畅通。首先，上半年电力行业用煤需求增长较快。受高耗能产品产量增长过快等因素影响，上半年电力需求持续旺盛。国家统计局数据显示，上半年，全国规模以上电厂累计发电量为22166亿千瓦时，同比增长13.5%其次，钢铁行业用煤需求增长也较快。今年作为“十二五”开局之年，各地发展经济的热情高涨，上半年，固定资产投资继续保持了快速增长势头。再次，建材行业用煤需求快速增长。同样受固定资产投资，特别是房地产投资快速增长带动，今年以来水泥、玻璃产量持续保持快速增长态势。一季度，全公司商品煤销量同比减少102.5万吨，其中原煤613.2万吨，同比减少83.8万吨；洗精煤140.9万吨，同比减少37.1万吨。

   第二、价格上涨，收入增加。自去年8月份以来，无论是动力煤还是精煤，价格皆呈逐月上升趋势，目前精煤平均售价增幅已接近20％，动力煤增幅达到8％。一季度，全公司动力煤综合售价471.41元/吨，同比上升15.86元/吨。二季度价格和一季度基本持平。二季度由于耗电情况比较稳定，电厂库存回升，前期比较紧张的煤电供求情况得到很大的缓解，电厂当前需求基本维持刚性需求为主。在需求比较稳定的情况下，煤企调价的意愿也不大，除部分受安全检查以及整合导致局部地区价格上行外，大部分地区动力煤基本都维持稳定。由于目前下游钢材市场成交低迷，铁矿石价格持续涨价，钢厂资金偏紧，盈利能力低下，在这种情况下，焦煤市场弱势行情短期还将延续。后期住建部要求剩余保障房在今年11月末前全面开工，三季度保障房必然迎来开工高峰期，随着钢铁行业去库存化趋于结束，螺纹钢库存出现上升拐点，粗钢日均产量维持高位，焦煤市场有走出弱势的预期，因此市场目前观望气氛较重。

（二）从后市分析，能源行业发展不确定因素较多

首先从供应方面看，预计下半年国内原煤产量有望继续保持较快增长势头。一方面，今年下半年通胀压力仍然较大，稳定物价仍然是政府宏观调控的重要内容，能源作为最为重要的基础能源，煤价必然会是政府重点关注的对象。政府肯定不愿易看到因能源产量供应不足而导致煤价上涨，进而引发电价调整，最终加大整体物价上涨压力。为此，有关部门必然会要求能源主产省区和大型能源企业继续加大或保持当前能源生产力度，保障能源稳定供应。同时，从能源进出口趋势来看，２０１１年印尼、澳大利亚、俄罗斯、蒙古等国将继续加大对我国的能源出口，全年我国能源进口量仍将保持高位，这也使得我国的能源供应进一步增大。

第二、从能源需求方面看，我国经济社会继续保持较快发展，国内能源需求还将保持适度增长，但考虑到通货膨胀的影响，我国必将加大经济结构调整及节能减排政策的执行力度，能源需求增幅或将有所放缓。钢铁行业需求稳步增加。受铜价回升及保障房建设拉动，今年以来钢铁生产形势旺盛，粗钢产量创下新高。据钢铁工业协会快报，一季度全国粗钢产量达到１．７４亿吨，同比增长１１．１％，全年产量将平稳增长。预计全年钢铁行业能源需求量将增长５．１％。此外，建材行业增长平稳，受房地产投资、基础设施建设投资等的拉动，水泥等建材产品的产量保持平稳增长，预计全年建材行业能源需求量将达到５亿吨左右，同比增长３．２％。　综上所述，今后一段时期内，我国的能源市场供需将基本平衡，受铁路运输瓶颈的制约，有效供给将略有欠量，使我国能源市场出现区域性供求失衡，沿海地区仍然需要进口煤补充；“十二五”期末，铁路运力才能逐步缓解，但不会宽松；受计划电价的影响，电煤价格的市场化还需要几年的时间才能完成；在国家抑制通胀水平、电厂经营困难、短期内煤电联动启动无望的情况下，重点电煤价格的上调面临着一定的政策阻力。最近，国家发改委要求国有大中型企业要承担必要的社会责任，配合政府做好保供稳价的工作，能源企业要加强价格自律，稳定能源特别是电煤价格。总体来看，能源市场供需将维持基本平衡、总量略显宽松、结构性过剩与区域阶段性偏紧并存的态势。从长期看，能源市场供大于求的压力或将加大。

二、尊重市场规律，多举措应对通胀保增长

在国内的能源行业销售火爆的情况下，运销公司始终保持清醒的头脑，从长短期两个方面分析能源市场的变化,立足于长远发展应采取以下市场销售措施积极应对通胀危机，努力实现产量与市场平衡。

一是加大信息管理力度，健全完善市场信息网络体系。根据平煤市场及产品结构格局，在山西、山东、淮南等能源主产区建立信息网络采集点，通过监控能源主产区产量、质量、价格走势，把握市场脉搏，判断平煤市场的发展方向。

二是推动市场结构调整。根据市场变化加快向水泥、化工、生活必需品等行业的供应链转移，增加中低端产品企业的市场份额，弥补高端产品需求减弱所造成的缺口。同时，针对电煤固有市场需求大幅减少的严峻形势，公司加大对中小用户的开发力度，采取以传统电煤市场销售为主，扩大边缘电煤市场销售，积极培育开发了分宜电厂、开封电厂、周口隆达电厂等用户，巩固了市场份额，保持了平煤效益的稳定。

三是促进产品结构调整。将根据市场需求下达月度计划，实行“订单式”生产，定点、定矿、定厂组织生产，从而保证用户对煤质的不同要求，固化市场份额。把质量作为销售的核心，以市场需求为导向，对原煤进行精加工，满足客户高标准的需要，树立集团公司良好信誉。同时，我们要积极应对形势变化，针对产品的质量现状，加大低质煤用户开发力度，对内通过考核引导机制，对外通过价格杠杆，根据不同客户的具体情况，采取有针对性的谈判策略，利用价格优势引导用户进行优质煤与低质高硫煤的合理配烧以降低燃料采购成本，解决了集团公司低质高硫煤的销售难题。

四是加强调运组织协调。我们的工作是在“移山”而不是在“搬砖”。集团公司每天原煤产量都在10—12万吨，警戒库存在35万吨。今后一段时间，我们将不断加强与武汉、郑州铁路局的通道建设，有效利用内部运输资源实现东西两翼的产销平衡，总体形成“内外、东西”闭合的运输体系，以满足集团公司4300万吨产能运输需要。

五是发挥能源销售主渠道优势，积极开展多边贸易。要秉持机遇共享、发展共进、合作共赢的理念，和客户形成多层次、宽领域、全方位、立体化的合作体制和合作网络，大力发展焦炭、石墨、矿石以及其他化工产品销售和贸易合作，推动路矿港一体化进程，实施跨省区的稀有资源采购，积极探索发展国际贸易，为集团公司的非煤产业创造机会。同时，通过这种资源互补、置换，满足中集团公司焦化、化工企业的资源需求，把集团的主打产品推向市场，从而提高企业的市场影响度和品牌效益，为集团公司实现“大物流”战略奠定基础。

三、探索新模式解决销售难题

要深度挖掘客户关系资源，重点就在“活”，“联”，“挤”，“勤”四个字上下功夫。“活”就是要进一步搞活销售经营方式，让广大员工活起来，引导他们将企业的发展与自身利益有机结合，充分发挥他们的聪明才智，共同为企业应对挑战、渡过难关出谋策划、主动积极地工作。同时，也让各个销售环节活起来。做好销售环节的整合、优化，强化企业管理，向管理要效益。“联”就是要通过走访、座谈、企业文化交流等方式加强与客户的沟通和联系，相互支持、共同发展、抱团过“冬”。“挤”就是要求职工牢固树立保市场就是“保生存、保发展”的观念，千方百计保住市场、稳住客户、扩大订单，努力巩固现有市场份额和产品销售覆盖面，畅通销售，增强发展活力。“勤”就是要勤勉从事，廉洁奉业。勤于对宏观经济形势的研究，抓住中央政策出台的有利时机，积极探索应对金融危机的破解之道。钻研机遇、分析机遇、抓住机遇、用好机遇，切实把机遇转化为生产力、转化为经济效益、转化为企业加快发展的起跳器，着力提升综合竞争力，打造企业市场销售品牌。